Ekonomi ve kârlılık

Bitki fabrikasının iş modeli: alıcı yoksa hasat elde kalır, zarar edersiniz

Bir iş planı şablonu açtığınızda üstten aşağı doldurmaya başlarsınız: üretim kapasitesi, sermaye yatırımı, yetiştirme yöntemi. Alıcı ve fiyat sütunları ise nedense hep en alta kalır. Oysa gerçekte işletmeyi kurduğunuzda en zor değiştirilen şey, tam da en alta ertelediğiniz o sütundur. Ekipmanı para harcayarak yeniden yapabilirsiniz; ancak ilk koyduğunuz fiyatı kendi kararınızla yükseltmek zordur. Mesele buradan başlar.

Alıcıyı ekipman siparişinden önce netleştirin

Bitki fabrikasına ilişkin ekipman ve yetiştirme yöntemi bilgisi her yerde bulunur; ama kime satacağınız konusu hep belirsiz kalır. Bunu hiç hissettiniz mi? Ziyaret ettiğiniz işletmelerde standart bir akış anlatılır: “Önce marul yetiştiririz, hazır olunca yakındaki marketlere ve restoranlara sunarız.” Önce üretim sistemi kurulur, sonra alıcı aranır. Ancak vakalara baktığımda şunu görüyorum: iyi gidenlerin büyük bölümü tam tersini yapıyor. Önce alıcıyı ve fiyatı netleştiriyorlar, ardından bu koşullara uygun çeşidi ve ölçeği belirliyorlar. Alıcının ne zaman belirlenmesi gerekir? Yanıtlaması güç bir sorudur.

“Önce üret, sonra sat” ile “alıcıyı belirle, sonra üret.” Bu fark sonucu derinden etkiler. Bitki fabrikası ağır sabit maliyetler taşır ve karlılık doğrudan doluluk oranı ile birim fiyata bağlıdır. Alıcı belirsizken harekete geçerseniz hasat her gün birikir ama sevkiyat yeri yoktur; değer düşeceğini bile bile ucuza satmak zorunda kalırsınız. Bu durum ilk aydan itibaren zararı sabitler. Oysa alıcıyı ve fiyatı önceden netleştirirseniz, gerekli çeşit, miktar ve standart belirlenir; yetiştirme yöntemini ve raf sayısını buradan geri hesaplayabilirsiniz. Ekipmanı önce seçerseniz bu geri hesaplama çalışmaz.

Alıcıyı belirlemenin doğru zamanı ekipman siparişinden öncesidir. İdeali, yetiştirmeye başlamadan altı ay ile bir yıl önce, miktar, fiyat, standart ve teslimat sıklığını geçici de olsa onaylamış bir karşı tarafın olmasıdır. Marketler ve restoranlar, gördüğüm kadarıyla, tedarik istikrarına büyük önem verirler. Öyleyse işletmeyi devreye aldıktan sonra soğuk satış yapmaya kalksanız bile, geçmişi sıfır olan yeni birinin en iyi raf konumunu alması o kadar kolay olmaz. Önce tek bir alıcıdan koşullarını öğrenin ve sisteminizi buna göre ayarlayın. “Üretebiliyorsam satarım” değil, “satma koşullarını karşılamak için üretirim.” Ayrım tam burada başlar.

Bitki fabrikasının sebzeleri sanayi ürününe yakın bir nitelik taşıdığından karlılık genellikle düşük seyreder; arz ve talebin örtüşmediği “arz-talep uyumsuzluğu” sık yaşanır. Buna karşı etkili bir çözüm olarak alıcıları esnek biçimde güvence altına almanın önemi vurgulanmaktadır (kaynak: 1). “Önce alıcı” bir niyet meselesi değil, bu yapıya karşı somut bir önlemdir.

Sıfır geçmişle bile alıcının koşullarını öğrenebilirsiniz

Geçmişiniz yok, örnek ürününüz yok. Bir market ya da restorana gidip “hangi koşullarda satın alırsınız?” diye soruyorsunuz. Karşı taraf açısından bu, henüz hiçbir şey üretmemiş birinin yalnızca koşulları sorduğu, nasıl değerlendireceğini bilemeyeceği bir ziyarettir. Buna rağmen somut miktar, fiyat ve standart yanıtı alabilir misiniz? Doğru bir soru sorma biçimi var mıdır? Üstelik anlaştığınızı sansanız da üretmeye başlayana dek karşı tarafın durumu değişmiş olabilir. O “geçici anlaşmaya” ne kadar güvenebilirsiniz?

Yanıt alıp alamayacağınız soruyu nasıl sorduğunuza bağlıdır. “Ne kadar ödersiniz?” diye fiyattan başlarsanız karşı taraf sizi satış yapmaya çalışıyor diye görür ve hemen mesafeye çekilir; görüşme orada biter. Doğru yaklaşım tam tersidir: kendi koşullarınızı hiç ortaya koymadan, karşı tarafın mevcut durumunu öğrenmek için dinleme pozisyonuyla girersiniz. “Şu an nereden ne tedarik ediyorsunuz, bu süreçte sizi zorlayan bir şey var mı?”, “İstediğiniz standart, miktar ve teslimat sıklığı nasıl bir şey?”, “Mevcut tedarik fiyatınız ne kadar?” Var olan tedarik ilişkisinden başlayarak somutları ortaya çıkarırsınız. Henüz hiçbir şey üretmemiş olsanız da bu şekilde yanıt almanız çok daha kolaydır. Karşı taraf zaten kendisini zorlayan konuları anlatıyor olacaktır.

Ancak bu noktadaki anlaşmayı “sözleşme” değil, “teknik şartname” olarak değerlendirin. Güveneceğiniz şey karşı tarafın sözlü taahhüdü değil, öğrendiğiniz miktar, standart ve fiyat bandı koşullarıdır. Karşı tarafın durumu değişecektir. Bu nedenle tek bir firmanın geçici anlaşmasına yaslanmayın; aynı koşulları birden fazla firmaya sorun ve örtüşen kısmı bulun. O ortak zemin, ekipmanı geri hesaplayabileceğiniz sağlam rakamlara dönüşür. Bir firma çekilse bile koşullar geçerliliğini korursa aynı ürünü başka bir alıcıya sunabilirsiniz.

Alıcının birim fiyatı ve maliyet yapısı üretebileceğiniz ürünleri sıkıştırır

Alıcının mevcut durumunu öğrendiniz ve ortaya çıkan fiyat bandının bitki fabrikasının maliyetinin altında olduğunu gördünüz. Kara geçmeyen bir seviye. Bu tür durumlar yaşanır. “Alıcıyı belirleme” sürecinin aynı çatısı altında bile, karşı tarafın ödeyebildiği birim fiyata göre işin tutup tutmayacağı ayrışır. Öyleyse “kime sattığınızı” seçmek, üretebileceğiniz ürünleri ve işin başarısını doğrudan belirler. Burada alıcının birim fiyat düzeyinin üretim seçimiyle nasıl bağlandığını inceleyeceğiz.

Burada etkili olan tek taraftan gelen bir kuvvet değildir. Talep tarafından, alıcının ödeyebildiği birim fiyat tavan olarak çalışır. Arz tarafından ise kapalı sistem maliyet yapısı, baştan itibaren tutunabilecek ürünleri daraltır. Bu ikisi ürünü her iki yandan sıkıştırır. Alıcının birim fiyat düzeyi, üretebileceğiniz ürünleri oldukça güçlü biçimde kısıtlar. Bitki fabrikası elektrik, işçilik ve amortisman maliyetlerini ürün maliyetine yüklediğinden, açık alan tarım ürünleriyle aynı platformda fiyat rekabetine girdiğinizde önde çıkmak baştan zordur. Maliyet yapısı açısından bakıldığında bu değerlendirme pek de yanıltmaz. Alıcının tedarik fiyatını sorduğunuzda ucuz piyasada yüksek hacimde dönen temel gıda veya kök sebzeler çıkıyorsa, o birim fiyatla maliyetin altına düşme olasılığı yüksektir ve ne kadar verimliliği artırırsanız artırın oraya ulaşamazsınız.

Daha kolay tutunan durum ise bitki fabrikasının güçlü yanlarına — tarım ilacı kullanılmaması, yıl boyu sabit miktar, standart tekdüzeliği, tazelik — uygun bir birim fiyat ödeyen alıcılara odaklandığınızda ortaya çıkar. Somut olarak, üst segment marketlerin en iyi raf konumları, tabak fiyatı yüksek restoranlar ve işleme ile toplu gıda kullanımı için aromatik bitkiler, mikro yeşillikler veya salata yapraklı sebze isteyen noktalar akla gelir. Koşullara bağlı olmakla birlikte, “ucuz ve yüksek hacim” yerine “dar ama yüksek fiyatlı” alıcıyı seçebilmek aynı ekipmanla başarı ya da başarısızlığı değiştirir. Talep tarafının ödeyebildiği birim fiyat ile arz tarafının maliyet yapısı; her ikisi ürünü her yandan sıkıştırdığından “kime sattığınız” doğrudan ürettiğiniz ürüne ve karlılığa yansır. Birim fiyat ve ciroda hangi ürün kombinasyonunun tutacağı, ürün seçimi tarafında ele alınacak bir konudur.

Kapalı tip bitki fabrikası yapay ışıklandırma ve iklimlendirmenin işletme maliyetleri yüksek olduğundan, karlılık sağlamak için yüksek katma değerli ürün seçimi neredeyse ön koşul haline gelir (kaynak: 2, 3, 4). Dahası, kapalı sistem ya da başka bir yöntem olsun, dünya gıda enerjisinin yüzde 60’ını oluşturduğu ileri sürülen pirinç, buğday, mısır gibi temel gıda bitkilerinin mevcut maliyet düzeyinde bitki fabrikasında ekonomik olarak tutunamayacağını birden fazla araştırma göstermekte; karlılık yapraklı sebzeler ve otlar gibi yüksek katma değer bandında yoğunlaşmaktadır (kaynak: 4). “Ucuz ve yüksek hacim” çıkışı seçtiğiniz anda ürün tarafı zaten dezavantaja düşer.

İlk koyduğunuz fiyat ancak piyasa hareket ettiğinde yükselir

Alıcıyı ve birim fiyatı belirlediğinizde çeşit, ölçek ve yetiştirme yöntemi de zincirleme netleşir. Bu süreçte, bir kez karar verince geri dönüşü fiilen olmayan kısımlar ile yola çıktıktan sonra görece kolayca değiştirilebilen kısımlar birbirinden ayrışmaya başlar. Pek çok kişi ekipman ve raf ölçeği gibi ağır unsurların geri alınamaz kararlar olduğunu, çeşit ve alıcının ise hâlâ değiştirilebileceğini sezgisel olarak hisseder. Ekipman, kesinlikle daha geri dönülemez bir karardır. Taşıyıcı yapı, iklimlendirme, konum — bir kez kuruldu mu yeniden yapmak büyük maliyet gerektirir. Peki satış fiyatı kolayca değiştirilebilir mi? İşte bu, düşündüğünüzden çok daha çetrefilli bir noktadır.

Satış fiyatını yükseltmek imkansız değildir. Ben de toptan sattığım sebzelerin fiyatını yükseltebildim. Ama bunun kabul görmesinin nedeni hammadde ve elektrik maliyetlerinin artmasıydı; piyasada her şeyin zam görmesinin olağan sayıldığı bir ortam oluşmuştu. O rüzgarı arkama alıp müzakere ettim, karşı taraf da “başka çare yok” diyerek kabul etti. Tersinden bakarsak: başta çok ucuza girdiğiniz için “aslında daha fazlasını alabilmeliyim” gerekçesiyle yalnızca kendi hesabınıza göre fiyat artırmak, dışarıdan rüzgar esmeden neredeyse geçmez. Üstelik yükselen maliyetlerle alabildiğiniz zam, en fazla piyasayla aynı seviyeye gelmektir; ucuza girmiş olmanızdan kaynaklanan farkı telafi etmez. Yani fiyat artışı kendi iradenizle çektiğiniz bir koldan çok, dışarıdan rüzgar esip esmemesini beklediğiniz pasif bir araca benzer. Bunun sonucunda, olağan koşullarda ilk koyduğunuz fiyat gündelik birim fiyatınızın tavanı olmaya devam eder. Kendi kararınızla hareket ettirebileceğiniz tek şey “başta ne fiyatla gireceğiniz” noktasıdır. Bu, sahada uzun yıllar çalışmış biri olarak edindiğim içgüdüsel kanıdır.

Bu nedenle yetiştirme tarafında “hareket ettirilebilen” kısımların ne anlama geldiğini de netleştirelim. Taşıyıcı yapı veya iklimlendirme kapasitesi gibi “kutu” ağır bir karardır. Ancak yetiştirme tarafında da besin çözeltisi konsantrasyon yönetimi, gübreleme reçetesi, ışık spektrumu ve aydınlatma süresi gibi işletme parametreleri, devreye aldıktan sonra da oldukça fazla ayarlanabilir değişken bir alandır. Çeşit de, aynı yapraklı sebze rafında kalmak koşuluyla koşarken değiştirmek görece kolaydır. Kısacası “üretim tarafı” tahmin ettiğinizden çok sonradan hareket ettirilebilir. Asıl önemli olan satış fiyatı ise bunun tam tersidir: başta belirlenen koşullar uzun süre peşinizden gelir.

Önce sabitlenecek olan şey, sonradan kurcalayabileceğiniz yetiştirme tarafı değil, kendi kararınızla hareket ettirmesi güç birim fiyat, miktar ve standarttır. Yetiştirmede “kesin karar” yerine “ayarlama payı bırakın”; satış tarafında ise tersine “baştan yüksek bir taban belirleyin.” Bu asimetriyi aklınızda tutarsanız geri dönüşü olanı olmayanla karıştırmazsınız. Ekipmanın geri dönülemezliği para harcayarak aşılabilir; ama düşük fiyatla başlanmış bir ticari ilişki yalnızca dışarıdan rüzgar esmesini bekleyebilir. Asimetri budur.

Ekipmanı ne kadar büyük yaparsanız yapın, alıcının birim fiyatı çöktüğünde rakamlar toparlanmaz. Bunu maliyet yapısına bakarak anlamak kolaylaşır. Yapay aydınlatmalı bitki fabrikası (PFAL) inşaat maliyetlerinde bir ölçek ekonomisi mevcuttur; ölçeği 100 katına çıkardığınızda birim başına inşaat maliyetinin yaklaşık yüzde 55 düştüğüne ilişkin bir tahmin bulunmaktadır (kaynak: 3). Ancak düşen inşaat maliyetidir. Asıl önemli olan karlılık, ürün birim fiyatı ve piyasa fiyatı dengesinden güçlü biçimde etkilenir. Aynı tahminde, marul fiyatının yüzde 20 düşmesi, başa baş noktasına ulaşmak için gereken minimum ölçeği bir anda belirgin biçimde yükseltir. En azından bu tahmin çerçevesinde, ekipmanı ne kadar büyük kurarsanız kurun, çıkıştaki birim fiyat çökerse karlılık da çöker. Kendi kararınızla yükseltmesi güç olan birim fiyatı önce güvenceye alın. Sıranın bu şekilde oluşmasının nedeni budur. Güvenceye aldığınız alıcı miktarından geriye doğru hangi ölçekte yapılanmanız gerektiğini belirlemek için ölçek belirleme sayfasına bakmanız gerekir.

Bütün bunları iş planının sırasına yeniden yerleştirince akış şöyle çıkar. Önce birden fazla alıcının mevcut durumunu (tedarik fiyatı, miktar, standart) sorun ve örtüşen koşulları bir şartname olarak derleyin. Ardından o birim fiyatta tutunacak ürünü seçin. Sonra güvence altına aldığınız miktardan yetiştirme yöntemini ve ölçeği geri hesaplayın. Fiyat, sözleşme koşulları, miktar ve standart önce; yetiştirme yöntemi ve ölçek sonra. İş planınızın bölümlerini bu sırayla kurarsanız, kendi kararınızla sonradan hareket ettirmesi zor olan kararları başta kesinleştirmiş olursunuz.

Satış kanalını sona bırakırsanız tek bir yolda çöker

Peki alıcıyı sona erteleyen bir işletme gerçekte nasıl bir yolda bozulur? “Alıcısı belirsizse tehlikeli” diye aklen bilseniz de hangi aşamada ne olduğunu gözünde canlandırmak zordur. Çöküşün bir sırası vardır. Aşağıdakileri, alıcıyı sona erteleyen işletmelerde tipik olarak gözlemlenen çöküş biçiminin bir örneği olarak okuyun.

Hasat başladığında ilk tıkanan nokta sevkiyat musluğudur. Bitki fabrikasını durduramazsınız. Ektiğiniz kadar her gün mutlaka hasat gelir ama teslim yeri belirsizdir. Yapraklı sebzeler soğuk depoda beklemek zorunda kalır. Burada zaman düşman olur. Dayanıksız bir ürünle birlikte sabit maliyetler her ay acımasızca akar.

İkinci aşamada, tazelik bitmeden elden çıkarmak için fiyatı düşürürsünüz. Çöpe atmaktansa zarar etsek de yakındaki dükkana götürürüz diye hareket edersiniz. Bunun tek seferle bitmemesi asıl korkunç olanıdır. Hasat ertesi hafta da devam edeceğinden, haftalık tasfiye fiyatıyla satış kalıcılaşır.

Üçüncü aşamada, bu düşük fiyat geçmiş olarak yerleşir. “Siz daha önce bu fiyattan satıyordunuz değil mi?” Kendinizin koyduğu ilk fiyat, müzakerelerde karşı tarafın elindeki koz, yani tavanı belirleyen kart haline gelir.

Dördüncü aşamada, her ay çıkan sabit maliyetlerin baskısıyla rafı doldurmak başlı başına amaç haline gelir. Doluluk oranını kapamak uğruna miktar, teslim tarihi ve münhasırlık gibi koşulları bile karşı tarafın istediği şekilde kabul edersiniz. Zayıf tarafın koşulları belirleme gücünü yitirmesi sık yaşanan bir durumdur.

Durabilmenin yeri bu zincir başlamadan öncesidir. Hasat musluğunu açmadan, yani ekipman sipariş aşamasında. Geçici de olsa miktar, fiyat ve standardı belirledikten sonra tohum ekimine geçerseniz birinci aşamadaki birikim hiç yaşanmaz. Çöküş tek bir yolda ilerlediği için önlenebileceği yer girişte o tek noktadır.

Bu çöküş biçimi istisnai bir talihsizlik değil, yapısal bir sonuçtur. Dikey tarım ve bitki fabrikasının ekonomik karlılığı şu an henüz yerleşmemiş olup yüksek inşaat ve işletme maliyetlerinin yaygınlaşmanın önündeki başlıca engeller olduğu birden fazla araştırmada ortak biçimde vurgulanmaktadır (kaynak: 4, 5). Alıcıyı sona erteleyen bir işletmenin işe yaramaması yaklaşımın beceriksizliğinden değil, karlılık marjının zaten ince olmasından kaynaklanır. Bu yüzden tam da girişte atılan tek bir yanlış adım sonuca doğrudan yansır. İşin özü budur. Alıcıyı güvenceye almadığınızda hangi yoldan zarara doğru ilerlediğinizi zarara giden yol sayfasında ayrıntılı olarak izleyebilirsiniz.

Çıkış seçimi sonradan büyüme biçimiyle bağlantılı görünür

Buraya kadar anlattığım “alıcıyı önce netleştirin” konusu yalnızca başarısızlık olasılığını düşüren bir sıralama meselesidir. Bunu yaparsanız mutlaka kara geçersiniz gibi bir güvence değildir. Gerçekte, bitki fabrikalarının önemli bir oranı karlılığa ulaşamıyor. Japonya’da, 500 milyar yen ölçeğinde teşvik sağlanmasına karşın, sektör dergisi 2017 yılı itibarıyla zarardaki işletme oranının yaklaşık yüzde 75 olduğunu bildirmiş; aynı yazar 2015’te bu oranın yaklaşık yüzde 70 olduğunu belirtmiştir (kaynak: 6, 7). “Yeni bir teknoloji, zaman çözer” demek yerine, karlılığa ulaşmanın başlı başına zor bir iş olduğunu peşinen kabul etmek daha sağlıklıdır. Başta belirlediğiniz alıcı koşullarının sonunda elde edebileceğiniz kar marjına dönüşüp dönüşmeyeceğini geri kazanılabilir kar marjını okuma sayfasıyla karşılaştırarak doğrulamak güvenlidir.

Ayrıca burada anlatılan görüşmeler ve geçici anlaşmaların ötesinde — sözleşme koşullarının kesinleşmesi, finansman planı, izin ve ruhsatlar gibi konular — acemi değerlendirmesiyle ilerlediğinizde geri dönüşü olmayan bir alana girersiniz. Finansman planı için mali müşavir ya da KOBİ danışmanı, sözleşme konuları için hukuk uzmanı gibi uzmanlara erken başvurmanın sınırını çizmek gerekir.

Bunu söyledikten sonra son bir noktanın daha altını çizmek istiyorum. Çıkışı (alıcıyı) önce belirleyen işletmeciler, işi daha sonra nasıl büyüttüklerinde de farklılık gösteriyor gibi görünmektedir. Ancak bu bir kural değil; vakalara bakıldığında o eğilimin gözlemlendiği düzeyinde bir şeydir. Başta güvenceye alınan müşteri, sonraki adımda neyin ekleneceğinin ekseni olmaya eğilimlidir. İşleme ve toplu gıda kullanımında güçlü bir noktayla iş birliği yaparsanız standardı oturtup kesilmiş ürün ve birincil işlemeye doğru genişleme yönünde çekilirsiniz. Yeme-içme eklentili bir çıkış varsa işletme içi yetiştirmenin sunumu, markalaşma ve menü bağlantısına yönelirsiniz. Üst segment marketin en iyi raf konumuysa ürün çeşidini artırmak yerine tarım ilacı kullanılmaması ve tazelik gibi katma değerin kanıtını kalınlaştırma yönünde ilerleme eğilimi gösterirsiniz. İlk çıkış, kurulan ekipmanla, oturtulan standardla, biriktirilen güvenle bağlantılı görünür. Bu yüzden bir sonraki hamle de doğal olarak aynı çizgiden çıkar. Tersine, çıkışı belirlemeden başlarsanız neyi büyüteceğinizin ekseni kendiliğinden oluşmaz; her seferinde elinizdeki fazlalığı elden çıkarmak üzere anlık kararlarla gitme eğiliminde olursunuz.

Bitki fabrikasının iş modeli yalnızca sebze satmakla kalmayıp üretim satışının dışındaki çeşitli hizmet ve yaklaşımları da içine alan biçimlere doğru genişlemektedir (kaynak: 8). Örneğin tıp ve sağlık hizmetlerini gıda ve tarımla buluşturan girişimler (kaynak: 9), restoran içi yetiştirme (kaynak: 10), zihinsel engelli bireylerle birlikte yetiştirmeyi hedefleyen sosyal kapsayıcılık odaklı işletmeler (kaynak: 11) gibi biçimler tek tip değildir. Ortak olan şey şudur: hepsinde “kime, hangi değeri sunuyorsunuz?” çıkış seçimi önce gelir ve işletme bu yönde genişler.

Sonuçta bütün bu konuşmanın özü tek bir noktada toplanır. Ekipmanı para ve zaman harcayarak yeniden yapabilirsiniz. Ancak başta belirlediğiniz satış fiyatını kendi kararınızla yükseltmek zordur; yükselirse ancak maliyetler artınca piyasa harekete geçtiğinde yükselir ve bunu siz başlatamazsınız. Kendi iradenizle hareket ettirebileceğiniz tek kol giriş birim fiyatı olduğundan, satış kanalı üretim kurulduktan sonra peşinden gelen bir değişken değil; yetiştirme yöntemini, ölçeği ve ilerleyen dönemdeki büyüme biçimini de belirleyen, baştan sabitlenecek tasarımın başlangıç noktasıdır.