Técnicas de gestão de operações no campo

A hidroponia é perigosa? O que as especificações de compra do grande varejo e de refeições coletivas realmente exigem

Comprador de rede de supermercados, responsável de compras de rede de restaurantes, gestor de refeições coletivas — há momentos em que quem recebe sua expedição pergunta: “Esse produto de hidroponia de vocês — como vocês garantem a segurança?” Se você trava na resposta, é provavelmente porque está procurando na cabeça “perigoso ou seguro?”. Mas o que o outro lado quer saber não é um veredicto de preto ou branco. É o que você garante e o que não garante — a linha que você traça entre um e outro.

Já adianto: o que tenho em mente neste artigo é a hidroponia que cultiva folhosas em sistema fechado de fazenda vertical. Se você cultiva hortaliças de fruto, ou opera um tipo que também usa luz solar, a pressão de pragas e doenças aumenta e existem de fato operações hidropônicas que usam agrotóxicos; o que posso afirmar aqui muda. Leia partindo do pressuposto de que é isso que posso dizer para o meu tipo de cultivo.

”Sem agrotóxicos e seguro” não é o que o outro lado entende

“A hidroponia é perigosa?” — você já viu essa pergunta na internet? Mas se você para no julgamento de perigoso ou seguro, perde algo. Para quem realmente produz e vende, a situação mais premente é outra. Quando você diz “é sem agrotóxicos” ou “é limpo”, o significado que o comprador absorve se afasta do que você quis dizer.

Você já teve essa experiência, por exemplo? Achou que era um ponto forte apresentar a hidroponia como “sem agrotóxicos e limpa”, e foi o que você dizia. Então um dia o comprador pergunta: “Se é cultivado só em água, essa água é segura mesmo?” Ah, então é isso que preocupa, você percebe. Você havia dito “seguro” querendo falar de agrotóxicos, mas ele estava preocupado com a solução nutritiva e o manejo da água. Olhando para trás, esse tipo de desencontro aconteceu mais de uma vez.

Manejo da solução nutritiva e da água é um eixo diferente do de agrotóxicos. Por isso você não mistura; responde separadamente. “Sem agrotóxicos” cobre apenas o único ponto de que você não usa agrotóxicos. Na hidroponia, essa água é solução nutritiva com adubo líquido dissolvido, não água pura. Por isso a frase “seguro porque é só água” se distancia facilmente entre sua intenção e o que o outro lado entende. Separe a conversa sobre agrotóxicos da conversa sobre manejo da água, e apresente apenas os fatos: “Não usamos agrotóxicos. A água em que cultivamos é solução nutritiva com adubo dissolvido, e gerenciamos a concentração e a troca assim.” Em vez de afirmar que é seguro, mostrar o que você faz e o que não faz comunica melhor o que os preocupa. No fim das contas, não se trata de seguro ou perigoso; trata-se de onde você traça a linha entre o alcance em que você pode dizer “sem agrotóxicos” e o alcance mais amplo que eles leem por conta própria.

A preocupação do comprador está em um eixo diferente dos agrotóxicos

A preocupação do comprador é um pouco diferente a cada vez. Uns perguntam sobre a água; outros se preocupam com insetos ou higiene. Mesmo assim, você tenta resolver tudo com a única frase “sem agrotóxicos e seguro”. É por isso que há desencontro. Pensando assim, quando o tipo de preocupação muda, o alcance do que você pode dizer também deveria mudar.

É exatamente isso, e o que importa é alinhar sua resposta à preocupação. Se estão perguntando sobre agrotóxicos, você pode dizer “não usamos”. Mas quando perguntam sobre insetos ou higiene, “seguro porque é sem agrotóxicos” não é uma resposta. Para insetos, é como você gerencia telas de proteção e o ambiente de cultivo. Para higiene, é o manejo pós-colheita e a troca de água. Você não tem outra escolha senão responder cada um com seus próprios fatos. A frase “sem agrotóxicos e seguro” é, pode-se dizer, apenas colar a palavra mais fácil em cima de toda preocupação. É por isso que há desencontro. Extraia primeiro uma única coisa com que o outro lado está preocupado, e responda apenas naquele eixo com o que você faz e o que não faz. Em vez de afirmar que é seguro, alinhe os fatos ao alcance que lhe foi perguntado. Na minha experiência, quando mudei para essa ordem, o desencontro com o comprador tendeu a diminuir.

Que a preocupação do comprador seja um pouco diferente a cada vez não é apenas uma sensação. Em relação a produtos de cultivo urbano em sistema fechado, preocupações com contaminação e uma sensação de “de alguma forma artificial” continuam aparecendo repetidamente, mesmo quando se muda a região ou a forma de pesquisa — estudos com consumidores relatam isso em vários lugares (ver: 1, 2). A frescura é valorizada, mas, separado disso, a preocupação com risco de contaminação permanece. E embora métodos de cultivo orgânicos e simples sejam aceitos mais facilmente, também se observa uma tendência de queda na aceitação quanto mais intensivo e tecnológico é o cultivo (ver: 1, 2). A única frase “é sem agrotóxicos” não funciona para toda preocupação. A preocupação que o outro lado carrega está em um eixo diferente dos agrotóxicos.

Separando as preocupações — o que é específico da hidroponia

Se as preocupações estão espalhadas por vários eixos, fica mais fácil responder depois de separar o que é específico da hidroponia e o que não é.

As vias de entrada de contaminação podem ser pensadas, em linhas gerais, como três caminhos. Um é a via em que agrotóxicos ou micro-organismos se aderem à superfície de folhas e caules; outro é a via em que as raízes absorvem substâncias na água; e o último é a via em que coisas se aderem após a colheita, durante a distribuição ou o armazenamento. Destes, a adesão superficial e a adesão pós-colheita ocorrem independentemente de cultivar em solo ou em água, e não têm conexão direta com o fato de ser hidroponia. O único específico da hidroponia é o do meio, a “via das raízes”. Portanto, quando um comprador está vagamente preocupado com “a hidroponia deve ser perigosa”, você pode responder primeiro com essa separação. Superfície e pós-colheita não são uma questão de método de cultivo, mas de manejo; o que você deve observar especificamente na hidroponia é a via das raízes.

Mesmo para essa via das raízes, a imagem de “se algo prejudicial está dissolvido na água, a planta continua absorvendo” está um pouco distante da realidade. O que entra pelas raízes é limitado a íons e pequenas moléculas dissolvidos na água; matérias estranhas como sólidos simplesmente não podem ser absorvidas pelas raízes. Uma pequena quantidade de microrganismos pode entrar pelas raízes, mas quase nunca acontece que bactérias prejudiciais aos humanos se multipliquem dentro do corpo da planta e causem intoxicação alimentar. A própria planta tem mecanismos que impedem bactérias. É verdade que o gerenciamento da fonte de água é uma precondição, mas enquanto você usa água de poço ou de irrigação, isso é comum à agricultura em geral, tanto hidropônica quanto em solo, e não é uma fraqueza específica da hidroponia. Esses mecanismos se tornam material concreto para responder a uma inquietação vaga com “o que você faz”.

Separando a inquietação vaga do trabalho prático da especificação de compra

Olhando para trás assim, “sem agrotóxicos” diz apenas o único ponto de que você não usa agrotóxicos. Não responde nada sobre água, nada sobre insetos, nada sobre higiene. Mesmo assim, dizendo “sem agrotóxicos”, você sentia que havia coberto tudo — você já teve essa experiência? Quando um comprador joga uma preocupação diferente atrás da outra, pode ser porque ele percebeu o vazio que “sem agrotóxicos” não preenche.

Aqui parece útil classificar a preocupação do comprador em dois tipos. Um é uma questão de sensação — “é de alguma forma artificial e estou inseguro”. O outro é uma questão de trabalho prático: a especificação de compra do grande varejo ou de refeições coletivas tem padrões numéricos escritos, e se você não consegue apresentá-los, não há negócio. Podem parecer a mesma consulta de “segurança”, mas a forma de responder é completamente diferente. E em uma negociação real, o outro lado joga os dois ao mesmo tempo, tudo misturado. A inquietação vaga e os requisitos de documentos a submeter se dissolvem em uma única pergunta, e quanto mais fraca é a posição do produtor na relação, mais difícil é fazer uma contrapergunta.

Mesmo assim, se você conseguir estreitar o eixo da preocupação para apenas um dentro do que pode perguntar, fica muito mais fácil responder. Tente perguntar uma coisa: “O que te preocupa é o próprio método de cultivo, ou há padrões ou documentos que precisam ser submetidos?” Muitas vezes não responderão de forma claramente separada, mas mesmo quando está misturado, basta começar a responder com fatos a partir de algum único ponto. Para uma inquietação vaga, em vez de afirmar que é seguro, alinhar os fatos para que vejam — não usamos agrotóxicos, gerenciamos a água assim — funciona melhor. A tranquilidade vem de “o que você faz”, não de números. O lado prático é outra coisa, e explicação não preenche. Você precisa de evidências que atendam aos itens escritos na especificação de compra: resultados de testes de resíduos, registros de origem e cultivo, padrões de contagem bacteriana. Identificar esses itens de verificação como riscos de negócio torna concreto o que você precisa reunir. Se não consegue apresentar, comunique cedo que não atende àquele padrão. Em vez de forçar com “é seguro”, apresente o que pode apresentar — os itens que uma especificação de compra exige são reais e específicos, e eu mesmo os submeti, na forma de resultados de testes e registros. Vale também ter em mente que segurança é menos um item adicional que pontua em uma negociação do que algo próximo a uma precondição: se você não a atende, nem entra no jogo. O eixo para distinguir é se o que o comprador quer é ser convencido, ou prova. Onde isso difere, as cartas que você tem para jogar também mudam.

Dito isso, mesmo a inquietação vaga nem sempre se acalma só de acrescentar explicação. Como um método de cultivo é recebido varia muito dependendo de quem é o comprador: métodos orgânicos e de baixa intensidade tendem a ser apoiados, enquanto tipos intensivos e de alta tecnologia são de fato fortemente rejeitados — estudos com consumidores mostram resultados que mostram justamente o contrário (ver: 1, 3). Mesmo com as mesmas palavras, “limpo” e “sem agrotóxicos”, há pessoas com quem elas aterrisam e pessoas que se afastam. Em vez de pensar em uma única direção, “se eu explicar, vão se convencer”, é melhor olhar primeiro como essa pessoa específica vai receber essas palavras.

Um ponto forte que você pode medir, e um manejo que não afirma “limpo”

Mesmo que chegue de forma diferente dependendo da pessoa, quando fatos são solicitados, você pode apresentar o que tem para apresentar. Então, o que significa concretamente apresentar fatos eixo por eixo? O nitrato de nitrogênio mostra esse vazio de forma fácil de entender.

Como a hidroponia permite medir a solução nutritiva em sistema fechado, a forma de fornecer nitrogênio e sua concentração são mais fáceis de gerenciar numericamente do que no solo. Esse é um ponto forte, e se perguntado, você pode responder com fatos. De fato, existe um ensaio com alface hidropônica em que simplesmente interromper a fertilização 2 a 4 dias antes da colheita reduziu o nitrato foliar em média de 29 a 58% em comparação a continuar sem interrupção (ver: 4). Em condições favoráveis, o rendimento mal caiu mesmo assim. No solo é difícil trocar os nutrientes ao redor das raízes no meio do ciclo, mas com solução nutritiva você pode manipular como o nitrogênio é adicionado na reta final. Este é um lugar onde “mensurável e controlável em sistema fechado” rende resultados. Se rende, porém, depende de condições como luz e temperatura, e nem sempre cairá pelo mesmo tanto. Quanto ao próprio nitrato de nitrogênio, embora alguns expressem preocupação com o dano do consumo excessivo, a OMS afirma que não há efeito à saúde em adultos, e no Japão, na data de publicação deste artigo, nenhum valor padrão para ele em alimentos foi estabelecido. É exatamente por isso que a questão de por que reduzir — e até onde — é decidida de acordo com o que o caderno de encargos do outro lado exige.

Por outro lado, a frase “limpo porque é sistema fechado” também é algo a tratar com um pouco mais de cuidado. Para ser preciso, o sistema fechado em si não é automaticamente limpo; a ordem é que se mantém limpo porque o manejo está em vigor — garantindo adequadamente a vazão da solução nutritiva, fazendo-a circular e trocando-a. Na minha experiência, desde que a vazão esteja garantida, quase não há bactérias na solução nutritiva que representem um problema de higiene alimentar. Por outro lado, se esse manejo afrouxa e a solução nutritiva estagna, bactérias oportunistas podem aparecer — há um relato de tais bactérias sendo isoladas de solução nutritiva hidropônica (ver: 5). Portanto, ao comprador, responder “se mantém limpo porque gerenciamos a vazão e a troca assim” em vez de “limpo porque é sistema fechado” é mais próximo dos fatos e comunica melhor. Sanitização é a mesma coisa: UV e calor não podem eliminar seletivamente apenas as bactérias prejudiciais; levam junto as bactérias úteis. Por isso, em vez de resolver com a única frase “seguro porque sanitizamos”, é mais honesto mostrar, eixo por eixo, como você gerencia vazão e troca. O que colocar em prática por meio do plano de higienização da operação, como zoneamento e lavagem, é a parte que preenche concretamente esse eixo.

O que você faz é o mesmo que na seção anterior. Eixo por eixo, responda o que pode medir com números e o que gerencia com o método. É tentador cobrir tudo com a única palavra “limpo”, mas admitir que há um vazio e apresentar fatos eixo por eixo é, no fim das contas, o que gera confiança.

O alcance que você explica e o alcance que entrega ao teste

“O que pode medir com números, o que gerencia com o método” — isso era sobre o alcance que você pode responder com suas próprias palavras. Mas entre as preocupações, algumas não são suficientes só com isso. Coisas como valores de testes de resíduos, contagens bacterianas e rastreabilidade de origem: áreas onde não basta você dizer “fazemos isso” ou “não usamos aquilo”, e que precisam do respaldo de testes de terceiros ou registros oficiais. O alcance que sua própria explicação cobre, e o alcance melhor entregue a prova externa. Onde você traça essa linha para não ter problemas depois?

O critério é se você pode assumir responsabilidade pelos números que apresenta. A concentração da solução nutritiva, a frequência de sua troca, a data de colheita, o ambiente de cultivo — esses são seus próprios registros, então, se perguntado, você pode responder com suas próprias palavras. Valores de testes de resíduos, contagens bacterianas e rastreabilidade de origem, por outro lado, são diferentes. Mesmo que você diga “não usamos” ou “está limpo”, isso é apenas sua palavra, não uma evidência em que o outro lado possa basear uma negociação. Este é o alcance a entregar a organismos de teste de terceiros ou registros oficiais. No alcance em que trabalhei com compradores, houve situações em que a especificação de compra do grande varejo ou de refeições coletivas listava itens como padrões de contagem bacteriana, valores de testes de resíduos e rastreabilidade de origem, e eu era obrigado a apresentá-los com resultados de testes de terceiros e registros. A linha para não ter problemas depois está em se o que o outro lado quer é ser convencido pela sua explicação, ou prova que você pode submeter. O nível exigido muda com cada canal de venda — grande varejo, restaurantes, refeições coletivas, então vale também olhar ao mesmo tempo para quem é a prova. Para assuntos que precisam de prova, não importa quão cuidadosamente você explique com suas próprias palavras, isso sozinho não se torna evidência para uma negociação. É exatamente por isso que é melhor entregar cedo: “esse vamos mandar para teste”, “não atendemos a esse requisito”.

Para ser honesto, eu mesmo estou nessa operação há mais de dez anos, comendo os vegetais cultivados aqui dia após dia, e nunca senti nenhum problema com minha saúde. Mas isso é minha própria convicção, separada da prova que posso entregar a um comprador. Comer com tranquilidade eu mesmo e preparar a base que posso submeter ao comprador não devem ser misturados. Chegando a esse ponto, a primeira pergunta — “a hidroponia é perigosa?” — parece bem distante. Seguro porque é só água, seguro porque é sem agrotóxicos, tranquilo porque é limpo. Você não estava colando a única palavra mais fácil em cima de toda preocupação, e sentindo que havia coberto tudo com isso? “Sem agrotóxicos” fala apenas ao único ponto dos agrotóxicos. Água, insetos e higiene são cada um um eixo diferente, e além disso, o alcance que você pode responder com suas próprias palavras e o alcance a entregar ao teste são ainda diferentes. Em vez de discutir sobre seguro ou perigoso, eixo por eixo, responda os fatos pelos quais pode assumir responsabilidade no momento, e entregue cedo para fora as partes que precisam de prova. Essa linha que você traça é, em si, o projeto de entregar a segurança ao comprador como garantia, e só aí essa primeira lacuna começa de fato a se fechar.