Técnicas de gestión de operaciones

¿La hidroponía es peligrosa? La realidad que muestran los pliegos de especificaciones de la gran distribución y la restauración colectiva

El comprador de una gran superficie, el encargado de compras de una cadena de restaurantes, la institución que gestiona la restauración colectiva — hay momentos en que el cliente al que le envía le pregunta: “Esos productos hidropónicos suyos, ¿cómo garantiza su seguridad?” Si no sabe qué responder, es probablemente porque en su cabeza está buscando “¿es peligroso o seguro?”. Pero lo que la otra parte quiere saber no es un veredicto en blanco o negro. Lo que quiere saber es qué garantiza usted y qué no — dónde traza esa línea.

Lo digo desde el principio: lo que tengo en mente en este artículo es la hidroponía que cultiva hojas verdes en el sistema cerrado de una granja vertical. Si cultiva hortalizas de fruto, o si trabaja con un modelo que también usa luz solar, la presión de plagas y enfermedades aumenta, y hay operaciones hidropónicas que realmente usan pesticidas; lo que puedo decir aquí cambia. Le pido que lea esto con la premisa de que es lo que puedo afirmar para mi tipo de operación.

”Sin pesticidas y seguro” no llega como usted cree al otro lado

“¿La hidroponía es peligrosa?” — ¿no ha visto nunca esa pregunta en internet? El problema es que si se limita a juzgar si es peligrosa o segura, se pierde algo. Para quienes realmente producimos y vendemos, la situación más urgente es otra. Cuando uno dice “es sin pesticidas” o “es limpio”, el significado que el comprador recibe se aleja de lo que uno quiso decir.

¿Ha tenido alguna vez esta experiencia? Pensó que presentar la hidroponía como “sin pesticidas y limpia” era una fortaleza, y así lo decía. Entonces un día un comprador pregunta: “Si se cultiva solo con agua, ¿esa agua está bien?” Ah, entonces eso es lo que les preocupa, se da cuenta. Usted había dicho “seguro” refiriéndose a los pesticidas, pero la otra parte estaba preocupada por la solución nutritiva y el manejo del agua. Al pensarlo mejor, ese tipo de desajuste ocurrió más de una vez.

El manejo de la solución nutritiva y del agua es un eje diferente al de los pesticidas. Por eso no se mezclan; se responden por separado. “Sin pesticidas” cubre únicamente el punto de que no se usan pesticidas. En el caso de la hidroponía, esa agua es una solución nutritiva con fertilizante líquido disuelto, no agua simple. Por eso la expresión “seguro porque es solo agua” fácilmente genera un desajuste entre la intención de uno y lo que recibe la otra parte. Separe el tema de los pesticidas del tema del manejo del agua, y exponga solo los hechos: “No usamos pesticidas. El agua con la que cultivamos es solución nutritiva con fertilizante disuelto, y gestionamos la concentración y los cambios de esta manera.” Mostrar qué se hace y qué no se hace llega mejor a la preocupación de la otra parte que afirmar que es seguro. En definitiva, esto no es sobre si es seguro o peligroso: es sobre dónde se traza la línea entre el alcance que uno puede llamar “sin pesticidas” y el alcance más amplio que la otra parte interpreta por su cuenta.

La preocupación del comprador está en un eje distinto al de los pesticidas

La preocupación del comprador es un poco diferente cada vez. Algunos preguntan por el agua; otros se preocupan por los insectos o la higiene. Y sin embargo uno intenta resolverlo con la frase única “sin pesticidas y seguro”. Por eso hay desajuste. Pensándolo así, cuando cambia el tipo de preocupación, el alcance de lo que uno puede decir también debería cambiar.

Exactamente, y lo importante es ajustar la respuesta a la preocupación. Si preguntan por pesticidas, se puede decir “no los usamos”. Pero cuando preguntan por insectos o higiene, “seguro porque es sin pesticidas” no es una respuesta. Para los insectos, es cómo se gestiona la malla antiinsectos y el entorno de cultivo. Para la higiene, es el manejo poscosecha y el cambio del agua. No queda más remedio que responder cada caso con sus propios hechos. La frase “sin pesticidas y seguro” es, podría decirse, simplemente pegar la palabra que a uno le resulta más fácil encima de todas las preocupaciones. Por eso hay desajuste. Primero extraiga una sola preocupación concreta, y responda solo en ese eje con lo que hace y lo que no hace. En lugar de afirmar que es seguro, alinee los hechos dentro del alcance de lo que se preguntó. En mi experiencia, cuando cambié a este orden, el desajuste con el comprador tendía a reducirse.

Que la preocupación del comprador sea un poco diferente cada vez no es solo una sensación. Frente a productos de cultivo urbano en sistema cerrado, las inquietudes sobre contaminación y la sensación de “algo artificial” aparecen repetidamente, aunque cambie la región o la forma de encuestar — los estudios de consumidores lo documentan en varios casos (véase: 1, 2). La frescura se valora, pero por separado persiste la preocupación por el riesgo de contaminación. Y si bien los métodos de cultivo orgánicos y sencillos tienden a ser más aceptados, también se observa una tendencia a que la aceptación disminuya cuanto más intensivo y tecnológico es el cultivo (véase: 1, 2). La frase “es sin pesticidas” no funciona para todas las preocupaciones. La inquietud que carga la otra parte está en un eje distinto al de los pesticidas.

Clasificar las preocupaciones — qué partes son específicas de la hidroponía

Si las preocupaciones están dispersas en varios ejes, clasificar cuáles son específicas de la hidroponía y cuáles no lo son facilita la respuesta.

Las vías de entrada de contaminación se pueden dividir, a grandes rasgos, en tres. Una es la vía en que pesticidas o bacterias se adhieren a la superficie de hojas y tallos; otra es la vía en que las raíces absorben sustancias presentes en el agua; y la última es la vía en que cosas se adhieren después de la cosecha, durante la distribución o el almacenamiento. De estas, la adhesión superficial y la adhesión poscosecha ocurren tanto si se cultiva en tierra como en agua, y no tienen relación directa con que sea hidroponía o no. Lo único específico de la hidroponía es la del medio: la “vía a través de las raíces”. Por eso, cuando un comprador se preocupa vagamente de que “la hidroponía debe ser peligrosa”, se puede responder primero con esta clasificación. La superficie y la poscosecha no son una cuestión del método de cultivo sino del manejo; lo que hay que vigilar específicamente en la hidroponía es la vía de las raíces.

Incluso en esa vía de las raíces, la imagen de que “si algo dañino está disuelto en el agua, la planta lo absorbe sin parar” se aleja un poco de la realidad. Lo que entra por las raíces se limita a iones y pequeñas moléculas disueltas en agua; materia extraña como sólidos simplemente no puede ser absorbida por las raíces. Una pequeña cantidad de microorganismos puede entrar por las raíces, pero casi nunca ocurre que bacterias dañinas para los humanos se multipliquen dentro del cuerpo de la planta y causen una intoxicación alimentaria. La planta misma tiene mecanismos para defenderse de las bacterias. Es cierto que gestionar la fuente de agua es una condición previa, pero mientras se use agua de pozo o de riego, esto es común a la agricultura en general, ya sea hidropónica o en tierra, y no es una debilidad específica de la hidroponía. Estos mecanismos son material concreto para responder a una inquietud vaga con “qué hacemos”.

Separar la inquietud vaga de la tarea práctica del pliego de especificaciones

Mirando atrás, “sin pesticidas” dice solo el único punto de que no se usan pesticidas. No responde nada sobre el agua, nada sobre insectos, nada sobre higiene. Y aun así, al decir “sin pesticidas”, uno sentía que lo había cubierto todo — ¿no ha tenido esa experiencia? Que un comprador le lance una preocupación diferente tras otra puede deberse a que ha notado el vacío que “sin pesticidas” no llena.

Aquí parece útil clasificar la preocupación del comprador en dos tipos. Uno es una cuestión de sensación: “es de algún modo artificial y me genera inquietud”. El otro es una cuestión práctica: el pliego de especificaciones de la gran distribución o la restauración colectiva tiene criterios numéricos escritos, y si no se pueden presentar, no hay trato. Pueden parecer la misma consulta sobre “seguridad”, pero la forma de responder es completamente diferente. Y en una negociación real, la otra parte lanza ambas a la vez, todas mezcladas. La inquietud vaga y los documentos que hay que presentar se mezclan en una sola pregunta, y cuanto más débil es la posición del productor en la relación, más difícil le resulta preguntar algo.

Aun así, si dentro de lo que se puede preguntar se logra reducir el eje de preocupación a uno solo, la respuesta se vuelve mucho más fácil. Pruebe a hacer una pregunta: “¿Lo que le preocupa es el método de cultivo en sí, o hay estándares o documentos que necesita que se presenten?” A menudo no le responderán de forma claramente separada, pero aunque esté mezclado, basta con empezar a responder con hechos desde algún punto concreto. Para la inquietud vaga, en lugar de afirmar que es seguro, alinear los hechos para que los vean — no usamos pesticidas, gestionamos el agua así — llega mejor. La tranquilidad se transmite con “qué hacemos”, no con números. El lado práctico es otra cosa, y la explicación no lo llena. Se necesitan pruebas que cumplan los puntos escritos en el pliego de especificaciones: resultados de análisis de residuos, registros de origen y cultivo, estándares de recuento bacteriano. Al identificar estos puntos de verificación como riesgos empresariales se vuelve concreto qué hay que reunir. Si no se puede presentar, comunique pronto que no cumple ese estándar. En lugar de forzarlo con “es seguro”, presente lo que puede presentar — los puntos que exige un pliego de especificaciones son reales y concretos, y yo mismo los he presentado en forma de resultados de análisis y registros. También conviene tener en cuenta que la seguridad no es tanto un elemento que suma puntos en una negociación como algo más cercano a una condición previa: si no se cumple, ni siquiera se entra en la negociación. El eje para distinguirlos es si lo que el comprador quiere es convencerse o recibir una prueba. Donde eso difiere, las cartas en la mano también cambian.

Dicho esto, incluso la inquietud vaga no siempre se calma solo con añadir explicación. Cómo se recibe un método de cultivo varía bastante según quién sea el comprador: los métodos orgánicos y de baja intensidad tienden a ser apoyados, mientras que los intensivos y de alta tecnología son en cambio fuertemente rechazados — los estudios de consumidores muestran resultados opuestos según el caso (véase: 1, 3). Incluso con las mismas palabras, “limpio” y “sin pesticidas”, hay personas en quienes aterrizan y personas en quienes generan el efecto contrario. En lugar de pensar en una sola dirección — “si explico, me darán la razón” — es mejor ver primero cómo va a recibir esas palabras esta persona en particular.

Una fortaleza que se puede medir, y una gestión que no afirma “limpio”

Aunque el impacto varíe según la persona, cuando se piden hechos, se puede exponer lo que se puede exponer. Entonces, ¿qué significa concretamente exponer hechos eje por eje? El nitrógeno nítrico muestra ese vacío de forma clara.

Como la hidroponía permite medir la solución nutritiva en un sistema cerrado, la forma de suministrar nitrógeno y su concentración son más fáciles de gestionar con números que en tierra. Eso es una fortaleza, y si se pregunta, se puede responder con hechos. De hecho, existe un ensayo con lechugas hidropónicas en el que simplemente detener la fertilización 2 a 4 días antes de la cosecha redujo el nitrato en las hojas un promedio de 29 a 58% en comparación con continuar sin detener (véase: 4). En condiciones favorables, el rendimiento de cultivo prácticamente no cayó de todas formas. En tierra es difícil cambiar los nutrientes alrededor de las raíces a mitad del proceso, pero con la solución nutritiva se puede manipular cómo se agrega el nitrógeno en la segunda mitad. Este es un caso donde “medible y controlable en sistema cerrado” rinde resultados. Sin embargo, si rinde o no depende de condiciones como la luz y la temperatura, y no siempre bajará la misma cantidad. En cuanto al nitrógeno nítrico en sí, aunque hay voces que se preocupan por el daño de la ingesta excesiva, la OMS sostiene que no hay efecto en la salud de los adultos, y en Japón, al momento de publicación de este artículo, no se ha establecido un valor estándar para alimentos. Por eso mismo, la pregunta de por qué reducirlo y hasta dónde se decide en función de lo que exige el pliego de especificaciones de la otra parte.

Por otro lado, la expresión “limpio porque es sistema cerrado” también conviene manejarla con un poco más de cuidado. Para ser precisos, el sistema cerrado en sí no es automáticamente limpio; el orden es que se mantiene limpio porque está en marcha la gestión — asegurar adecuadamente el caudal de la solución nutritiva, hacerla circular y reemplazarla. En mi experiencia, mientras el caudal esté asegurado, en la solución nutritiva prácticamente no hay bacterias que representen un problema de higiene alimentaria. Por el contrario, si esa gestión se relaja y la solución nutritiva se estanca, pueden aparecer bacterias oportunistas — hay informes de que se han aislado ese tipo de bacterias de la solución nutritiva hidropónica (véase: 5). Por eso, al comprador conviene responder “se mantiene limpio porque gestionamos el caudal y los cambios de esta manera” en lugar de “limpio porque es sistema cerrado”; eso se acerca más a los hechos y llega mejor a la otra parte. Con la desinfección ocurre lo mismo: la luz ultravioleta y el calor no pueden eliminar selectivamente solo las bacterias dañinas; también eliminan las bacterias beneficiosas. Por eso, en lugar de resolverlo con la frase única “seguro porque desinfectamos”, es más honesto mostrar eje por eje cómo se gestiona el caudal y los cambios. Qué preparar mediante la higiene de instalaciones en el campo, como el zonificado y el lavado, es la parte que llena concretamente ese eje.

Lo que se hace es lo mismo que en el capítulo anterior. Eje por eje, lo que se puede medir se responde con números, y lo que se gestiona se responde con el método. Es tentador cubrir todo con la única palabra “limpio”, pero reconocer que hay un vacío y exponer hechos eje por eje es, en definitiva, lo que genera confianza.

El alcance que uno explica y el alcance que se entrega a los análisis

“Lo que se puede medir con números, lo que se gestiona con el método” — eso era sobre el alcance que se puede responder con las propias palabras. Pero entre las preocupaciones, hay algunas con las que eso solo no es suficiente. Cosas como los valores de análisis de residuos, los recuentos bacterianos y la trazabilidad del origen: áreas donde simplemente decir “lo hacemos” o “no lo usamos” no llega, y que necesitan el respaldo de pruebas de terceros o registros oficiales. El alcance que cubre la propia explicación, y el alcance que conviene entregar a pruebas externas. ¿Dónde se traza esa línea para no tener problemas después?

El criterio es si uno puede responsabilizarse de los números que se emiten. La concentración de la solución nutritiva, la frecuencia de sus cambios, la fecha de cosecha, el entorno de cultivo — estos son registros propios, así que si se pregunta, se puede responder con las propias palabras. Los valores de análisis de residuos, los recuentos bacterianos y la trazabilidad del origen, en cambio, son diferentes. Aunque uno diga “no lo usamos” o “es limpio”, eso es solo la propia palabra, no una prueba que la otra parte pueda usar como base para una transacción. Este es el alcance que hay que entregar a organismos de análisis de terceros o a registros oficiales. En el alcance en que he trabajado con compradores, hubo situaciones en que el pliego de especificaciones de la gran distribución o la restauración colectiva listaba puntos como estándares de recuento bacteriano, valores de análisis de residuos y trazabilidad del origen, y se me exigía presentarlos con resultados de análisis de terceros y registros. La línea para no tener problemas después está en si lo que la otra parte quiere es convencerse con la explicación de uno, o una prueba que se pueda presentar. El nivel exigido varía con cada canal de ventas — gran distribución, restaurantes, restauración colectiva, así que también conviene ver al mismo tiempo para quién es esa prueba. Para los asuntos que requieren prueba, por más cuidadosamente que uno explique con sus propias palabras, eso solo no se convierte en evidencia para una transacción. Por eso mismo, es mejor entregarlo pronto: “ese lo mandamos a analizar”, “no cumplimos ese criterio”.

Para ser honesto, yo llevo más de diez años en este campo, comiendo todos los días las verduras que se cultivan aquí, y nunca he sentido ningún problema con mi salud. Pero eso es mi propia convicción, algo distinto a la prueba que puedo entregar al comprador. Comer con tranquilidad yo mismo y preparar la base que puedo presentar al comprador no deben mezclarse. Cuando se llega hasta aquí, aquella primera pregunta — “¿la hidroponía es peligrosa?” — se ve bastante lejana. Seguro porque es solo agua, seguro porque es sin pesticidas, tranquilo porque es limpio. ¿No estuvo pegando la única palabra que le resultaba más fácil encima de todas las preocupaciones, y sintiéndose como si con eso lo hubiera cubierto todo? “Sin pesticidas” solo habla del único punto de los pesticidas. El agua, los insectos y la higiene son cada uno un eje diferente, y además el alcance que se puede responder con las propias palabras y el alcance que hay que entregar a los análisis son distintos también. En lugar de discutir sobre si es seguro o peligroso, eje por eje, responda en el acto los hechos de los que puede responsabilizarse, y entregue pronto al exterior las partes que requieren prueba. Esa línea que traza es precisamente el diseño para entregar la seguridad al comprador como garantía, y solo allí ese primer desajuste empieza a cerrarse.