栽培品目

水耕栽培で儲かる野菜は「品目」では決まらない

同じレタスを作っていても、片方の工場は黒字で、もう片方は赤字。私が現場でいくつもの工場を見てきて、いちばん不思議に思っていたのがこれでした。もし「儲かる野菜さえ選べば収益化できる」という前提のまま事業計画を組もうとしているなら、一度立ち止まる価値があります。利益が残るかどうかを最後に決めているのは、野菜の名前ではないからです。

儲かる野菜は固定リストではなく掛け算で見立てる

「水耕栽培儲かる野菜」で検索すると、レタスがいい、いやイチゴだ、メロンだ、というランキングがいくらでも出てきます。読んでいるうちに、どこかに正解が転がっている気がしてきます。ところが、私が現場で見てきた範囲では、その正解が自分のところで通るとはかぎりません。同じレタスでも、売り先や回し方が違えば、利益は出たり消えたりします。

私自身、レタスでこんな場面を何度も見てきました。直売所に出すぶんには手堅く回っていたのに、同じものを業務用に卸そうとすると単価が一気に下がって、忙しいだけで手元に残らない。逆に、少量しか作れないハーブを飲食店に直接持っていくと、意外と利益が出る。こうして並べてみると、儲かるのは品目そのものではなく「どこに売るか」とセットなのではないか、と思えてきます。

この感覚は、品目ランキングという発想そのものを一段組み替える話につながります。私の見立てでは、儲かる野菜は固定リストというより、自社の販路単価・回転日数・栽培難易度の掛け算で見たほうが当たります。レタスがまさにそうでした。直売所だと単価が高く取れたので、回転の速さがそのまま利益になる。業務用に流すと単価が下がり、回転だけ残って、手元に利益が残らない。ハーブは逆で、量は出ないけれど飲食店直販で単価が高く、棚での回転も効いていました。同じ設備でも、売り先が単価と回転を決め、そこに栽培の手間が重なる。だから問いは「どの野菜か」ではなく「自分の販路で、単価×回転が栽培難易度に見合うのはどれか」になります。レタスが正解の人もハーブが正解の人もいて、それは販路が違うから、というだけのことです。

ただし、ここで一つ但し書きが要ります。直売所で単価が立つのは、小規模で併用型の作り方なら、という前提つきの話です。閉鎖型で大きく構えたレタス工場は、土俵がそもそも違います。量を裁ける量販店向けの袋詰めや、外食・中食の業務用カットが主戦場になり、直売所のような小ロット高単価の販路は、規模に対して受け皿が小さすぎます。だから後で見る「レタスが多い理由」は、この量販・業務用を前提に読んでください。

実際、垂直農場や植物工場で採算が成り立つのは、葉物・ハーブ・果菜といった限られたカテゴリにほぼ絞られています。米や小麦やトウモロコシのような主食は、現行のコストと技術ではそもそも採算ラインに乗る見込みがないと報告されています。その三品目は、世界の食料エネルギーのおよそ6割を占める基幹作物であるにもかかわらず、です（参考: 1）。何が儲かるかは作物に固定された性質ではなく、その作物が単価と回転の取れる売り先を持てるかどうかに引きずられている、ということなのです。

販路の単価を守る手間も掛け算に含める

直販で単価が立つのなら、みんな飲食店直販に殺到しそうなものです。ところが現実には、その数は限られています。なぜでしょうか。販路を取りにいく営業の手間や、関係を維持する労力は、栽培難易度とは別の「隠れコスト」のはずです。これも掛け算に入れて考えるべきものなのでしょうか。

定植直後に整列するレタス――計画通りに回せる破綻しにくい品目

結論から言えば、入れるべきです。ただし入れ方が違います。栽培難易度が「一品作るごとに毎回かかる割り算」だとすれば、販路開拓は「最初に重く、後は薄く効いてくる固定費」に近い。飲食店との関係は、立ち上げに営業の労力がかかるけれど、一度信頼ができれば単価も安定して回り続けます。だから初年度の損益だけ見ると割に合わないのに、二年目以降で急に効いてくる。私が見てきたかぎり、直販はそういう性質を持っていました。

殺到しない理由もそこにあります。この隠れコストは設備投資では解消できません。レタスの設備投資は誰でも真似できるけれど、特定のシェフとの関係は複製できない。だから単価が高いまま残ります。営業の手間は品目選びの外側にあるのではなく、「その販路の単価がなぜ守られているか」を説明する要因そのものです。なお、品目を変えずに単価そのものを上げる余地がどこにあるかは、また別に立てるべき問いです。実務的には、販路ごとに単価と回転に加えて「この関係を維持する月あたりの手間」を一列足して見ます。すると、楽に見えた業務用卸が実は管理コストで沈み、面倒に見えた直販が残る、という逆転が数字で見えてくることがあります。ただ、直販を理想化しすぎるのも危なくて、相手の都合で急に発注が落ちたり、規格外を引き取ってもらえず廃棄がかさんだり、関係そのものが一人の担当者に依存していたり、といった脆さは別腹で抱えます。

研究の側を見ても、同じところに突き当たります。垂直農場や都市型農業がなかなか広がらない理由を探ると、収益性・初期投資・エネルギーコストといったあたりが、普及の主要な障壁として挙げられています（参考: 2, 3）。技術が足りないというより、採算をどう組むかのほうが詰まりどころになっている。単価の出る販路をどう確保し、どう維持するかは、まさにその採算側の核心に触れています。

レタス中心は儲かる答えではなく破綻しにくい解

実際の植物工場を見回すと、その多くがレタス中心です。葉物のなかでもレタスばかりで、果菜にはあまり手を出しません（参考: 7）。これは「レタスがいちばん儲かる」からなのか、それとも別の理由でそう見えているだけなのか。問い直す価値があります。

高単価だが回転と歩留まりが重い果菜の代表・イチゴ一房

多くの工場がレタス中心なのは、「レタスがいちばん儲かる」からではなく、レタスが工場という形式といちばん相性がいいからです。ここで効いているのは販路ではなく、先ほどの式の別の項、栽培難易度のほうです。レタスは生育期間が短く回転が速く、背が低くて段積みしやすく、光や養液の管理も確立されています。つまり工場の閉鎖環境で、再現性高く、計画通りに回せる。果菜はそうはいきません。トマトやイチゴは受粉や着果のコントロールが要り、栽培期間が長く、背も高い。同じ床面積と光熱費で、栽培の手間がはるかに重くなります。

難易度の話には、もう一つ私が現場で強く感じてきた側面があります。レタスは、温度や養液濃度の管理が多少乱れても、壊滅的な不作にはなりにくい。生育ムラも比較的少なく、出荷品質を安定させる初期段階までの習得コストが、他の作物より低いのです。これが効いてくるのは、植物工場に参入してくる企業の顔ぶれを思い浮かべたときです。私が立ち上げに関わってきた現場でも、異業種から新規参入してくる事業者がとても多かった。植物の生理を体で知っているわけではない人たちが、大きな設備投資を抱えて参入してくる。そういう立場からすると、「失敗できない」がまず先に立ちます。多少手が乱れても壊滅しない、習得コストの低いレタスを最初に選ぶのは、儲けの最大化というより、破綻を避けるためのごく自然な判断でした。

ですから、レタス中心という風景は「儲かる答え」ではなく「工場形式で破綻しにくい解」が選ばれた結果です。逆に言えば、果菜の難しさを管理できる作り手や、果菜だからこそ立つ販路を持つ人にとっては、その横並びの外側にこそ単価の余地が残っています。

この見方は、エネルギーやコストの構造からも裏づけられます。換気のできる開放型の温室と、完全人工光の植物工場を比べると、ほぼすべての立地で温室のほうがエネルギー効率が高く、そのエネルギー効率の差は立地によって45〜94%にもなるという比較があります（参考: 4）。閉じた工場で光熱費をまるごと背負う以上、回転が速く計画通りに回せる品目へ寄っていくのは自然な力学です。完全閉鎖型か太陽光利用型かで作れる品目の幅も変わってきますが、閉じた環境ほど回転と難易度の制約は強く出ます。しかも水耕で土耕より収量の優位が大きく出やすいのは、ほぼ葉菜類のほうです（参考: 6）。その増加率がどれくらいになるかは、作物や栽培方式によってかなり変わるとも報告されています（参考: 5）。工場と相性のいい品目がレタスを含む葉物に寄るのは、難易度と収量の両側から効いているわけです。

高単価の果菜は単価だけでは黒字にならない

イチゴやトマトに高く売れる販路があるなら、いっそそちらに振り切ればいい。レタスで赤字の工場でも、黒字に化けるのではないか。栽培の手間が重いのはわかっていても、単価がそれ以上に高ければ帳尻は合うはずだ、という素朴な期待もあるでしょう。一方で、そんなにうまくいくならみんなやっているはずだ、という疑問も浮かびます。

多品種のベビーリーフ――葉物のなかで回転と荷姿が分かれる例

正直なところ、高単価で帳尻が合うことは確かにあります。ただし単価は式の一項でしかなく、回転日数と歩留まりが同時に効いてきます。イチゴは収穫まで数か月かかり、レタスのような月数回転は望めません。だから単価が数倍でも、面積あたりの年間売上で見ると差は思ったほど開きません。しかも果菜は着果率や規格落ちのばらつきが大きく、現場の実感として歩留まりが読みにくい。ここが安定しないと、高単価のはずの棚がまるごと計算から抜け落ちてしまいます。

設備の問題もあります。いまレタスで赤字の設備を、そのまま果菜に転用することはできません。背の高さも、受粉も、光や養液の設計も別物であり、転換には別の投資が乗る。投資が乗れば、品目を決めたあと回収まで何年で見るかという時間軸も変わってきます。ですから「振り切れば化ける」というより、設備転換コストを払ってでもある収量水準を安定して超えられる技術と、その果菜を高単価のまま受け止める販路、この二つが揃って初めて採算ラインに乗る、という条件付きの話になります。みんながやらないのは、その両方を同時に満たすのが難しいから。裏を返せば、満たせる人にはまだ余地が残っています。実際にイチゴやメロンの工場が出てきていますし（イチゴやメロン、今熱い「植物工場×果物」を現場目線で語る）、わさびのように相性のよさが見えてきた品目もあります（わさびは植物工場の水耕栽培で育つのか）。

ここで、難しさの中身がよく見える試算があります。あるモデル試算では、イチゴが商業的に採算の合う最小規模は、現状の技術水準だと約11万5千平米。ほぼ手が届かない数字です。ところが単収が20%上がるだけで、その損益分岐点は約1,200平米まで、桁が変わるほど一気に下がると見積もられています（参考: 7）。果菜は「単価が高いから黒字」になるのではなく、ある収量水準を超えられるかどうかが採算の鍵になる、ということです。同じ試算ではレタスも、価格がわずかに下がるだけで採算の前提が一気に崩れるほど価格に敏感だとされます。つまり単価（＝販路）も収量も、条件しだいで採算が逆転する変数で、品目そのものではなく、この掛け算の効き方こそが採算を決めている、ということです。ただしこれは一つのモデル試算の一点であって、自社の品種・設備・電気料金しだいで結果は大きく動きます。読み取るべきは数字の絶対値ではなく、収量や価格がわずかに動くだけで採算の前提が桁で変わる、その効き方のほうです。果菜の歩留まりが読みにくいという現場の実感とも重なる話で、施設栽培では品種ごとに最適な養液の濃度が違うなど、ひとつ最適化しても別の条件しだいで結果が変わると報告されています（参考: 9, 8）。

葉物のなかでも各項の目盛りは細かい

同じ葉物でも、レタスと小松菜とベビーリーフは違います。果菜で難易度の項が大きく効くのは見てきたとおりですが、葉物どうしの選び分けも、結局はあの「販路単価×回転×難易度」の掛け算で見ていきます。葉物だから条件が似ていて、どれを選んでも大して変わらない、というわけではありません。

葉物どうしも、同じ販路単価×回転×難易度で見ます。ただ果菜と違って、差が出る軸が細かい。回転日数で言えば、ベビーリーフは若採りで数週間と速く、小松菜はもう少し日数がかかり、株で収穫するリーフレタスはさらにかかります。この回転日数の差が、面積あたりの年間回転数を通じてじわっと効いてきます。

販路側はもっと細かく、規格と荷姿の好みが品目ごとに違います。私が見てきた範囲では、量販店向けはリーフレタスやベビーリーフの袋詰めが中心で、小松菜は束で並び、業務用は規格の揃いを最優先する、という傾向がありました。販路ごとに、通る品目と荷姿が変わってきます。さらに品種ごとに環境応答のばらつきがあり、同じリーフレタスでも高温に弱く苦みやとう立ちが出やすい品種があります。閉鎖型なら季節そのものは制御できますが、品種選びを外すと環境への弱さがそのまま出る、という話です。

ですから「葉物ならどれも同じ」と考えて入ると危ない。作りやすさで選んだ品目が、自分の販路の求める荷姿や規格と噛み合わず、作れるのに売り切れない。そんな在庫の抱え方をします。掛け算は同じでも、葉物の中では各項の目盛りが細かい。そう見るのが近いでしょう。