Économie et rentabilité
La rentabilité d'une ferme verticale se lit dans le taux de déficit et le prix de vente par type, pas dans la taille du marché
Les chiffres des rapports sectoriels sont, la plupart du temps, exacts. Le marché progresse, la moitié est en déficit — les deux sont sans doute des faits. Mais c’est l’histoire du marché, pas celle de votre parcelle. Ce qui répond à la question de votre propre rentabilité, c’est le taux de déficit ventilé par type et par culture, et la sensibilité qui fait glisser votre seuil de rentabilité d’un ordre de grandeur selon le prix de vente.
Le total et le taux de déficit ne répondent pas si vous êtes bénéficiaire
« La moitié des fermes verticales est en déficit » — avez-vous déjà lu cette phrase et senti votre main se figer au moment de décider d’entrer ou d’agrandir ? Le marché pèse des centaines de millions, voire des milliards, et progresse ; pourtant la moitié serait en déficit. Plus les chiffres sont grands, moins ils répondent, curieusement, à la question de savoir si votre propre exploitation sera bénéficiaire. D’où vient ce décalage ?
Vous vous surprenez à constater que même devant le chiffre « la moitié en déficit » d’un rapport, vous n’avez pas le sentiment qu’il vous concerne. Culture indoor et serre hydroponique, légumes-feuilles et légumes-fruits — la rentabilité de chacun raconte une tout autre histoire, et une moyenne qui les regroupe tous ne vous dit rien sur le côté où vous vous situez. De plus, un léger mouvement du prix de vente change d’un ordre de grandeur l’échelle dont vous avez besoin. Plus les chiffres que vous regardez sont grands, plus vous sentez que vous ne pouvez pas les utiliser pour votre propre décision.
Ce sentiment que « ça ne me concerne pas » est le bon. « La moitié en déficit » est une moyenne qui fond en un seul chiffre culture indoor et serre hydroponique, légumes-feuilles et légumes-fruits. Or chaque type a une structure de coûts différente : la moyenne décrit donc une exploitation qui n’existe pas vraiment, et ne vous dit rien sur le côté où vous vous situez. Ce qui compte vraiment, c’est le taux de déficit au sein d’une population ventilée jusqu’à votre propre type et votre propre culture. Isolez la culture indoor de légumes-feuilles, par exemple, et la même « moitié » donne un chiffre complètement différent. L’effet du prix de vente, lui aussi, est considérable. Que le prix auquel se vend une tête de laitue bouge légèrement, et l’échelle nécessaire pour atteindre l’équilibre change du tout au tout. Ce n’est pas le chiffre de la taille du marché qui compte : c’est seulement une fois que vous pouvez le traduire en « taux de déficit de votre propre parcelle » et en « sensibilité au prix de vente » — ces deux éléments — qu’il devient matière à décision.
Que la rentabilité se joue culture par culture, la littérature l’établit elle aussi assez nettement. Ce qui est commercialement viable aujourd’hui dans les fermes verticales fermées se limite à une gamme restreinte — légumes-feuilles et herbes aromatiques. (voir 1) Les céréales de base comme le riz, le blé et le maïs, en revanche — une catégorie qui représente environ 60 % de l’énergie alimentaire mondiale — sont jugées par une revue non viables pour l’avenir prévisible. (voir 2) Derrière cela pèse le coût de l’électricité : en culture indoor, l’énergie représente environ 20 à 40 % du coût de production, et de cette énergie l’éclairage à lui seul en consomme 60 à 80 %, selon les données rapportées. (voir 3) Plus un légume-fruit réclame de lumière et de chaleur que les légumes-feuilles pour grossir, plus ce mur est difficile à franchir.
La moitié en déficit s’inverse selon le type et la culture
Permettez-moi d’ajouter un angle à contre-courant. Ce titre de « la moitié en déficit » provient souvent d’une population comptée surtout parmi les producteurs de laitue en culture indoor. Au sein même d’une enquête, ventilez par type et le tableau change entièrement. Dans la dernière enquête de terrain du ministère de l’Agriculture, des Forêts et de la Pêche (exercice 2025), seules environ 50 % des exploitations en culture indoor sont rentables ou à l’équilibre, ce qui veut dire qu’environ la moitié bascule du côté déficitaire. Le fer de lance de cette culture indoor, ce sont les légumes-feuilles comme la laitue. Pourtant, dans la même enquête, tournez les yeux vers la serre hydroponique et plus de 70 % sont rentables ou à l’équilibre, les seules rentables dépassant la moitié. Là, le fer de lance, ce sont les légumes-fruits comme les tomates (voir 5). Côté laitue, à force de la compter avant tout, la moitié est en déficit ; côté tomate, les rentables abondent — une même « ferme verticale », et il suffit pourtant de redécouper la population par type et par culture pour retourner le tableau à l’opposé du titre.
Cela dit, en apprenant que les légumes-fruits en serre hydroponique sont souvent rentables, vous hochez la tête — tout en commençant à soupçonner que ce n’est, là encore, qu’une moyenne globale. Même parmi les tomates en serre hydroponique, l’échelle et les débouchés font à coup sûr toute la différence. Plus que « l’opposé du titre », la réalité est plutôt celle-ci : plus vous affinez la population, plus chaque couche révèle ses propres circonstances. La vraie question, c’est jusqu’où vous devez découper avant que cela vous concerne. Après le type et la culture, quelle est la coupe suivante qui compte ?
Ce qui compte, dans la pratique, quand vous découpez, ce n’est pas combien vous vendez, mais quand et avec quelle régularité — sous contrat tout au long de l’année, ou par ventes au comptant ponctuelles soumises aux cours du marché. Même à tomate en serre hydroponique identique, une couche qui a verrouillé un contrat annuel avec la grande distribution et une couche dont le prix fluctue au gré du marché dégagent leurs bénéfices de façons radicalement différentes, à prix de vente moyen pourtant égal. En dessous viennent la localisation (lumière, chaleur, climat) et, plus que l’échelle, le fait de « disposer déjà ou non d’un débouché capable d’absorber votre capacité ». L’ordre de découpage — en gros : type et culture, puis stabilité du débouché, puis localisation — reste donc assez grossier pour vous concerner. Autrement dit : découpez plus fin que cela et, au bout du compte, il ne reste que « les chiffres de votre propre parcelle ». Plutôt que de découper sans fin, il est donc plus rapide d’aller fixer, pour votre propre parcelle, à quel prix, en quelle quantité et sur quelle base annuelle vous pouvez vendre.
L’idée que le bénéfice ressort tout autrement selon la façon dont vous bâtissez vos débouchés se confirme aussi dans les projections. Une étude chiffrant l’agriculture urbaine à Londres conclut que la viabilité économique dépend fortement du choix de cultures à haute valeur ajoutée, de la capacité à se différencier et de la sécurisation des débouchés — à installation identique, la rentabilité varie largement selon la façon dont on la configure. L’éventail de rentabilité diffère également beaucoup entre la phase de démarrage et le moment où l’exploitation tourne. Impossible, donc, de remettre à plus tard la question : « à quelle couche vendez-vous ? ».
Ce qui déplace le seuil de rentabilité d’un ordre de grandeur, c’est le prix de vente
À ce stade où l’on « fixe les chiffres de votre propre parcelle », l’histoire de tout à l’heure — « le prix de vente qui fait tout basculer d’un ordre de grandeur » — revient en jeu. Supposons que vous reteniez pour la laitue, sur votre parcelle, un prix de vente plutôt agressif et que vous concluiez « à cette échelle, nous sommes bénéficiaires » : que ce prix glisse de seulement 10 % à la baisse, et l’échelle nécessaire pour atteindre l’équilibre peut bondir d’un ordre de grandeur. Aussi, quand vous posez les chiffres de votre parcelle, le prix de vente que vous fixez est le pivot le plus fragile.
Que le prix de vente soit « un pivot fragile », les projections économiques le montrent noir sur blanc, chiffres à l’appui. Pour énoncer d’emblée la conclusion : une simple baisse de 20 % du prix de vente de la laitue fait bondir l’échelle minimale de viabilité de 38 m² à 1 700 m². Ce sont des chiffres issus d’une projection de modèle (en supposant dans tous les cas des équipements avancés ; avec des équipements moyens, le point de départ est de 17 m². Ce sont des valeurs projetées à rendement et prix fixés). Depuis la même base, une baisse de 35 % du prix de vente, et plus rien ne tient en deçà de 100 ha. Le moindre mouvement du prix de vente change l’échelle viable d’un ordre de grandeur. À l’inverse, même pour une culture comme la fraise, dont l’échelle minimale est aujourd’hui estimée à plus de 110 000 m², une projection indique qu’une hausse de 20 % du rendement ramène cette échelle minimale à 1 200 m². (voir 4)
L’effet de l’échelle elle-même est, en réalité, modeste. Multipliez l’échelle par 100 et le coût de construction ne baisse que d’environ 50 % par unité ; et seul le coût de construction baisse — le coût d’exploitation, lui, ne diminue pas avec l’échelle. Une légère variation du prix de vente ou du rendement déplace le seuil de rentabilité bien davantage. (voir 4)
Conservez le total comme indicateur de tendance et décidez de la rentabilité à partir de vos propres chiffres
Si vous descendez ainsi jusqu’à votre propre parcelle, pouvez-vous cesser de regarder le total « taille du marché, X milliards » par lequel vous avez commencé ? À quoi sert ce chiffre ? Le total lui-même semble ne plus peser sur votre rentabilité. Pourtant, vous n’arrivez pas à vous résoudre à le jeter. Ce total est peut-être un chiffre non pour voir « si je peux gagner », mais pour voir « si davantage d’acteurs vont entrer sur ce marché à l’avenir ». Où vous pouvez vendre et ce que coûtent les équipements ne se décident pas par vous seul ; cela bouge à mesure que les entrées se multiplient. Si tel est le cas, le total n’est pas votre équation de rentabilité elle-même, mais un chiffre à garder pour lire d’où vient le vent — dans quel sens le prix de vente et les approvisionnements que vous injectez dans cette équation vont évoluer.
Ce cadrage est clair et tient debout. Le total et le taux de croissance n’entrent pas dans votre équation de rentabilité elle-même, mais ils indiquent le sens dans lequel vont évoluer le prix de vente et les approvisionnements que vous y intégrez. Et puis, qui entre sur le marché compte aussi. Que la croissance du total vienne des légumes-fruits en serre hydroponique ou des légumes-feuilles en culture indoor change tout pour votre parcelle. À « ça a augmenté » égal, si les producteurs qui entrent visent les mêmes acheteurs que vous, cela pèse comme une pression à la baisse sur le prix de vente à mesure que l’offre gonfle ; si les entrants relèvent d’une autre couche, l’effet est faible. Gardez donc le total comme point d’entrée pour saisir l’ordre de grandeur et le sens des entrées. Si vous amortissez vos équipements sur plusieurs années, il peut aussi servir à mesurer l’horizon dans le temps — voir si, sur cette période, l’offre et la demande dans la couche où vous vendez continueront de vous porter. Mais même le sens que vous y lisez doit, en fin de compte, être ramené une fois de plus à « à quel prix, en quelle quantité et sur quelle base annuelle vous pouvez vendre sur votre propre parcelle », en allant jusqu’à regarder comment l’échelle bondit quand vous déplacez le prix de vente de 10 %, avant que cela devienne une décision.
Dans l’ordre : lire la tendance générale à partir du total, décider la rentabilité à partir de vos propres chiffres — ces deux étapes.
Si vous n’avez pas encore vos propres chiffres, empruntez à la couche la plus proche
Jusqu’ici j’ai avancé en posant comme prémisse qu’on « pose les chiffres de votre propre parcelle ». Mais celui qui est sur le point d’entrer n’a souvent ni clients professionnels ni compte de grossiste, et ce chiffre crucial qui lui est propre lui fait tout simplement défaut. On a beau vous dire de ventiler la population, la couche qui est la vôtre, une fois la ventilation faite, n’a pas une seule ligne remplie. Par où commencer, dans ce cas ?
Si, pour l’instant, vous n’avez ni clients professionnels ni compte, ce que vous posez en premier n’a pas besoin d’être vos propres chiffres : ce sont ceux de la couche la plus proche. Auprès de quelqu’un de même type, même culture et même mode de vente, vous reportez dans votre propre tableau, comme ligne provisoire, le prix de vente et l’échelle connus. Mieux vaut une ligne, fût-elle empruntée, que pas une seule ligne remplie — vous pouvez dès lors faire tourner le calcul : comment l’échelle bondit quand vous déplacez le prix de vente de 10 %.
Mais les chiffres empruntés appellent une mise en garde. Les cas qui circulent penchent vers ceux qui ont réussi, et un concurrent ne livrera pas de bon cœur à un nouvel entrant son vrai prix de vente ni sa vraie échelle. Passez cette ligne biaisée par la sensibilité vue plus haut — « 10 % sur le prix de vente fait tout basculer d’un ordre de grandeur » — et la fragilité s’en trouve d’autant amplifiée. Ne fixez donc pas le prix de vente sur un seul point ; donnez-lui une fourchette de part et d’autre, et faites tourner le calcul jusqu’au point où l’échelle bondit.
Mieux encore, inversez l’ordre. D’ordinaire, on construit l’installation puis on cherche où vendre ; faites l’inverse : sondez l’acheteur et fixez le prix de vente avant de construire. Lancez un essai, ne serait-ce que sur une seule parcelle, et vérifiez à petite échelle qui prend la marchandise, et à quel prix. Mais un essai sur une petite parcelle ne vous renseigne en général que sur une demande ponctuelle en petites quantités, pas sur le prix de vente sous contrat à l’année. En intégrant aussi cet écart, vous transformez peu à peu la ligne empruntée en vos propres chiffres.
Ainsi, pour celui qui est sur le point d’entrer, le plus dur n’est sans doute ni l’installation ni le capital. C’est de produire, avant de construire, une seule ligne — provisoire fera l’affaire — pour les chiffres de votre propre parcelle, qui ne devraient pas encore exister. Une fois cette ligne posée, le reste — ventiler par type et par culture, déplacer le prix de vente de 10 % et observer comment l’échelle bondit — s’applique tel quel à votre propre parcelle.