Economia e rentabilidade
Leia a viabilidade de uma fazenda vertical pela taxa de prejuízo e pelo preço de venda por tipo, não pelo tamanho de mercado
Os números dos relatórios do setor estão, na maioria das vezes, corretos. O mercado está crescendo; metade está no prejuízo — ambos são fatos, sem dúvida. Mas isso é “uma história sobre o mercado”, não “uma história sobre a sua área de produção”. Quem responde pela sua própria viabilidade é a taxa de prejuízo dividida por tipo e cultura, e a sensibilidade que faz sua escala de equilíbrio variar em uma ordem de magnitude conforme o preço de venda.
O total e a taxa de prejuízo não respondem se você vai lucrar
“Metade das fazendas verticais está no prejuízo” — você já viu essa frase e travou na hora de decidir entrar no mercado ou expandir? O mercado vale centenas de milhões, bilhões até, e está crescendo; mesmo assim, dizem que metade está no prejuízo. E, por algum motivo, quanto maior o número, menos ele diz se a sua própria operação vai dar lucro. De onde vem esse descompasso?
Você repara que, mesmo ao ler o “metade no prejuízo” de um relatório, aquilo não parece ser sobre você. Fazenda vertical e estufa, hortaliças folhosas e hortaliças-fruto — a viabilidade de cada uma é uma história completamente diferente, e olhar uma média que mistura tudo não diz nada sobre de que lado a sua operação está. Além disso, uma pequena variação no preço de venda muda em uma ordem de magnitude a escala de que você precisa. Quanto maior o número que você olha, mais ele parece não servir para a sua própria decisão.
Essa sensação de “não parece ser sobre mim” está certa. “Metade no prejuízo” é uma média que junta num único número fazenda vertical e estufa, hortaliças folhosas e hortaliças-fruto. Mas cada uma tem uma estrutura de custos diferente, então a média descreve uma operação que não existe de fato, e não diz nada sobre de que lado você está. O que realmente importa é a taxa de prejuízo dentro de uma população reduzida até o seu próprio tipo e cultura. Olhe só para a fazenda vertical com hortaliças folhosas, por exemplo, e esse mesmo “metade” já vira um número completamente diferente. Somado a isso, o peso do preço de venda é grande. Basta uma pequena variação no preço a que uma única cabeça de alface é vendida, e a escala de que você precisa para empatar muda por completo. Por isso, em vez do número do tamanho de mercado, é só quando você consegue traduzi-lo em “a taxa de prejuízo da sua própria área” e “a sensibilidade ao preço de venda” — esses dois — que o número vira material para uma decisão.
Que a rentabilidade se divide conforme a cultura também está bem estabelecido na literatura. O que é comercialmente viável hoje em fazendas verticais fechadas é um leque limitado — hortaliças folhosas e ervas. (ver 1) Já cereais básicos como arroz, trigo e milho — uma categoria que responde por cerca de 60% da energia alimentar mundial — são apontados por uma revisão como inviáveis no futuro previsível. (ver 2) Por trás disso está o peso dos gastos com eletricidade: em PFAL, a eletricidade representa cerca de 20-40% do custo de produção, e, dessa energia, só a iluminação consome 60-80%, segundo os dados reportados. (ver 3) Logo, quanto mais luz e calor uma hortaliça-fruto exige, em comparação com as folhosas, para encorpar seus frutos, mais alto ela esbarra nesse muro.
”Metade no prejuízo” muda de direção por tipo e cultura
Deixe-me então acrescentar um ângulo oposto. Esse título de “metade no prejuízo” costuma vir de uma população contada principalmente em torno de quem cultiva alface em PFAL. Mesmo dentro da mesma pesquisa, divida por tipo e o cenário muda completamente. Na pesquisa de campo mais recente do Ministério da Agricultura, Florestas e Pescas (exercício 2025), apenas cerca de 50% das operações de PFAL são lucrativas ou empatam, ou seja, aproximadamente metade está no lado do prejuízo. O carro-chefe desse PFAL são hortaliças folhosas como a alface. Na mesma pesquisa, porém, olhe para a estufa e mais de 70% são lucrativas ou empatam, com as só lucrativas passando da metade. O carro-chefe aqui são hortaliças-fruto como o tomate (ver 5). Conte sobretudo alface e metade está no prejuízo; do lado do tomate, as lucrativas são muitas — a mesma “fazenda vertical”, mas basta redividir a população por tipo e cultura para inverter de ponta a ponta o cenário do título.
Dito isso, ao ouvir que as estufas com hortaliças-fruto costumam ser lucrativas, você concorda — e, ao mesmo tempo, começa a desconfiar que isso também não passa, no fim, de uma média de tudo junto. Mesmo entre tomates da mesma estufa, escala e canal de vendas com certeza fazem uma diferença enorme. Então, mais do que “o oposto do título”, o caso é este: quanto mais fino você divide a população, mais cada camada acaba tendo suas próprias circunstâncias. A questão é até onde você precisa dividir para que aquilo seja sobre você. Depois de tipo e cultura, qual é o próximo corte que importa?
O que importa quando você divide não é, na prática, quanto você vende, mas quando e com que regularidade você vende — se é uma transação por contrato ao longo do ano inteiro ou vendas spot pontuais sujeitas ao preço de mercado vigente. Mesmo com o mesmo tomate de estufa, uma camada que tem contrato anual com o grande varejo e uma camada cujo preço oscila com o mercado dão lucro de formas completamente diferentes, ainda que ao mesmo preço médio de venda. Abaixo disso vêm a localização (luz, calor, clima) e, mais do que a escala, “se você já tem um canal de vendas capaz de absorver toda a sua capacidade”. A ordem de divisão, então — grosso modo, tipo e cultura, depois estabilidade do canal, depois localização — já é grossa o bastante para que aquilo passe a ser sobre você. Em outras palavras: divida mais fino do que isso e, no fim, tudo o que sobra são “os números da sua própria área”. Por isso, em vez de seguir dividindo, é mais rápido ir direto fixar, para a sua própria área, a que preço, quanto e com que regularidade anual você consegue vender.
A ideia de que o lucro sai de formas completamente diferentes conforme você monta o seu canal também se confirma em projeções. Um estudo que modelou a agricultura urbana em Londres concluiu que o sucesso ou não da operação é fortemente determinado pela capacidade de escolher culturas de alto valor, de diferenciar e de garantir um canal de vendas — a mesma instalação varia muito em viabilidade conforme está configurada. E a margem de viabilidade também difere bastante entre a fase inicial e o momento em que a operação já está rodando. Por isso, você não pode deixar “para qual camada você vai vender” para depois.
O que move a escala de equilíbrio por uma ordem de magnitude é o preço de venda
Naquele ponto de “fixar os números da sua própria área”, a história anterior de “o preço de venda mexer com tudo em uma ordem de magnitude” volta a entrar em jogo. Digamos que você adote um preço de venda agressivo para a alface na sua área e conclua “nessa escala somos lucrativos” — deixe esse preço cair só 10% e a escala de que você precisa para empatar pode saltar uma ordem de magnitude. Por isso, quando você monta os números da sua área, o preço de venda que você coloca ali é o pino mais frágil de todos.
Essa sensação de o preço de venda ser “o pino mais frágil” aparece com clareza, em números, nas projeções econômicas. Para já dar logo a conclusão: uma simples queda de 20% no preço de venda da alface faz a escala mínima em que a conta fecha disparar de 38 m2 para 1.700 m2. São números de uma projeção de modelo (em todos os casos assumindo equipamentos avançados; com equipamentos médios o ponto de partida é 17 m2. São valores projetados com rendimento e preço fixos). A partir da mesma base, uma queda de 35% no preço de venda e já não fecha sem 100 hectares ou mais. O menor movimento no preço de venda muda em uma ordem de magnitude a escala que se sustenta. Em contrapartida, mesmo para uma cultura como o morango, cuja escala mínima é hoje estimada em mais de 110.000 m2, uma projeção mostra que um aumento de 20% no rendimento reduz a escala mínima para 1.200 m2. (ver 4)
O efeito da escala em si, na verdade, não é tão grande. Multiplique a escala por 100 e o custo de construção cai só cerca de 50% por unidade — e o que cai é apenas o custo de construção; o custo operacional não cai com a escala. Uma pequena variação no preço de venda ou no rendimento desloca a escala de equilíbrio muito mais do que isso. (ver 4)
Mantenha o total como indicador de tendência e decida a viabilidade pelos seus próprios números
Se você desce tudo até a sua própria área desse jeito, dá para parar de olhar o total do “tamanho de mercado de X bilhões” com que começamos? Para que serve aquele número? O total em si parece não ter mais influência sobre o seu próprio lucro. Mas também não dá para simplesmente descartá-lo. Aquele total pode ser um número para ver não “se eu consigo ganhar”, mas “se mais gente vai entrar neste mercado daqui para frente”. Para onde você consegue vender e quanto custam os equipamentos não são decididos só por você; eles se movem conforme a entrada aumenta. Sendo assim, o total não é a sua equação de viabilidade, mas um número para manter por perto e sentir de onde sopra o vento — para que lado o preço de venda e os insumos que entram nessa equação vão se mover daqui para frente.
Esse arranjo é claro e faz sentido. O total e a taxa de crescimento não entram na sua equação de viabilidade propriamente dita, mas mostram a direção para a qual o preço de venda e os insumos dessa equação vão se mover daqui para frente. E quem está entrando também importa. Saber se o crescimento do total vem de estufas com hortaliças-fruto ou de fazendas verticais com hortaliças folhosas muda tudo no seu próprio nicho. Mesmo que “cresceu”, se os produtores que entram disputam os mesmos compradores que você, isso pressiona o preço de venda para baixo à medida que a oferta aumenta; se os entrantes estão em outra camada, o efeito é pequeno. Então use o total como ponto de partida para captar a noção de escala e a direção das entradas. Se você recupera o investimento em equipamentos ao longo de muitos anos, ele serve também para enxergar o horizonte de tempo — se, ao longo desse período, a oferta e a demanda na camada para a qual você vende continuam te sustentando. Mas até a direção que você lê aí precisa, no fim, ser trazida de volta mais uma vez para “a que preço, quanto e com que regularidade anual você consegue vender na sua própria área” — olhando inclusive como a escala salta quando você mexe 10% no preço de venda — antes de virar uma decisão.
Em resumo: leia a tendência geral pelo total, decida a viabilidade pelos seus próprios números — essas duas etapas.
Se você ainda não tem seus próprios números, tome emprestado da camada mais próxima
Até aqui parti da premissa de “fixar os números da sua própria área”. Mas quem está prestes a entrar muitas vezes ainda não tem compradores nem conta no atacado, e esse número crucial da própria operação simplesmente não está em mãos. Por mais que se mande dividir a população, a camada da própria operação que a divisão revela não tem uma única linha preenchida. Por onde alguém assim deve começar?
Se você ainda não tem compradores nem conta, o que fixa primeiro não precisam ser os seus próprios números, mas os números da camada mais próxima. De alguém com o mesmo tipo, a mesma cultura e o mesmo jeito de vender, você toma emprestado o preço de venda e a escala conhecidos e os lança como uma linha provisória na sua própria tabela. Melhor uma linha, ainda que emprestada, do que nenhuma linha preenchida — assim você já consegue rodar a pergunta de quanto a escala salta quando você mexe 10% no preço de venda.
Mas há uma ressalva ao trabalhar com números emprestados. Os casos que vêm a público tendem a pender para os que deram certo, e nenhum concorrente vai revelar de bom grado a um novo entrante seu preço de venda ou sua escala reais. E, ao passar essa linha já enviesada pela sensibilidade de “10% no preço de venda mexe com tudo em uma ordem de magnitude” que vimos antes, a fragilidade se amplifica junto. Então não fixe o preço de venda num único ponto; dê a ele uma margem para cima e para baixo e rode o cálculo para ver até onde a escala salta.
Além disso, vale inverter a ordem. Normalmente você constrói a instalação e só depois procura onde vender; em vez disso, sonde o comprador e feche o preço de venda antes de construir. Faça um teste em até um único tsubo e confirme, em pequena escala, quem compra e a que preço. Mas o que um teste de um único tsubo costuma revelar é uma pequena consulta spot, não o preço de venda por contrato ao longo do ano inteiro. Incorporando também essa diferença, você vai aos poucos transformando o que era uma linha emprestada nos seus próprios números.
Portanto, para quem está prestes a entrar, a parte mais difícil provavelmente não é o equipamento nem o capital. É produzir, antes de construir, uma única linha — provisória já basta — para os números da sua própria área, que ainda nem deveriam existir. Uma vez fixada essa linha, o resto — dividir por tipo e cultura, mexer 10% no preço de venda e ver como a escala salta — passa a valer tal e qual para a sua própria área.