经营与盈利

植物工厂的入场企业：不看数量，看在哪赚钱

想搜索「植物工厂入局企业增加」之前，请先停一停。你真正想通过这个数字确认的，其实不是企业家数，而是自己是否还有进入的空间。然而，入局者多，既可以是「市场有前景」的佐证，也可以是「已经太晚」的佐证。同样的数字，可以读成顺风，也可以读成没赶上末班车。所以在开始计数之前，有一件事要先想清楚：这个市场里，钱从哪里赚——哪里是你能去争的地方？

按收益结构分类看，入局企业才看得清楚

「又一家大企业入局。」「那家公司也撤了。」植物工厂的新闻里，这类标题会定期冒出来。想必你也有不少机会看到入局企业的阵容。

每逢此时，你难免会想「聚集了这么多，想必是有前途的吧」。不过，仔细看这个阵容，会发现各方背景参差不一。有原本做半导体或家电的制造业企业，有来自餐饮或流通行业的玩家，还有农业风险投资这类新面孔。起初你会简单地觉得「各行各业都在关注，了不起」，但随即会想到：这些玩家其实并不是在同一个擂台上较量吧？制造业企业，究竟是想卖设备、卖整套工厂方案，还是自己种菜来卖——他们的盈利模式很可能不同。餐饮系的，多半是以供应自家门店为前提。这样一想，「入局企业X家」笼统地数在一起，不过是把做着完全不同事情的人混在一块而已。把企业多等同于市场拥挤，本身就是一种误读。

这种不对劲，正是切入点。放在一列里数，看上去很拥挤。但实际上，每家企业的收益出口截然不同。所以，与其看企业数量，不如按「在哪里赚钱」重新排列来看。

收益出口，也就是钱从哪里回收，粗略来分，大致可以看出三类。这不是学术分类，而是我看着这些面孔，自己归纳出来的分法。第一类，靠卖设备和工厂来盈利的层次。制造业里居多，对他们来说，蔬菜更像是展示自家设备实力的演示品。他们想卖的是装置，不是蔬菜本身——至少，这类企业看起来就是如此。第二类，自己种菜对外销售的生产销售层。农业风险投资和专业型企业在这里，真正在「蔬菜价格」上拼杀。第三类，像餐饮和流通企业那样，为了自用而生产的内部消耗层。这些企业甚至不在市场上与人争卖蔬菜。

这三类，哪怕顶着同一块「我们做植物工厂」的牌子，竞争对手和盈利条件也截然不同。所以企业多不等于红海。更重要的是，你瞄准的销售渠道里，哪个层次的企业聚集了多少。如果生产销售层都在争超市货架上的同一个位置，那个货架才是真的挤。但想卖设备的制造业企业，并不太和你抢那个货架。反过来，设备订单领域也有竞争激烈的地方。换言之，「入局X家」这个数字，几乎告诉不了你自己想进入的那条渠道有多拥挤。先按收益结构把阵容分好类，再看哪个层次进了你所在的渠道——只有这样，才能看见还没人密集填满的「空白区段」。

这个判断有一部分有行业调研作支撑。整个2010年代，制造业、半导体、电子设备等跨行业新入局者接连涌入，设施大型化也同步推进——多份市场报告都有此记录（参考: 1, 2）。但那里能说的，只是「入局者增加了」这一步。这些企业在农业上能否盈利，需要另行判断。与此同时，有研究从概念上提出了一种视角：植物工厂不是露地农业的替代，而是突破选址制约、开拓新市场的另一种生产方式（参考: 3）。这正是「哪怕顶着同样的农业招牌，出口不同」这一划分的思想基础。

空白区段能否守住，取决于相邻层次的保护力度

想卖设备的层次，和在货架上争卖蔬菜的层次。过去，这两个截然不同的群体，都笼统地塞进了同一个数字里。按出口分成三类之后，原本混在同一个数字里看上去一团模糊的景象，突然变得清晰起来。

这里，有一件事会不会让你有些在意？那三个层次，会不会永远停在原位？比如，原本想卖设备的制造业企业，发现「为了演示而种出来的蔬菜，意外地卖得不错」，于是慢慢向生产销售方向渗透。这种流动完全可能发生。如果是这样，你现在看到的「空白区段」，过一段时间可能就被相邻层次渗透进来填满了。最初划定的分类，不能固定当成静态来用。既然如此，看空白区段时，最好不只看当下的阵容，还要看「哪个层次想往哪个方向移动」。

不过，渗透方向似乎有所偏向。不是谁都能往任何地方移动，往离自己已有盈利出口最近的地方延伸，才是阻力最小的路。制造业企业向生产销售渗透，乍看之下似乎容易发生——设备已经在手了。但这里有个需要警惕的地方：这条路看起来很轻松，好像「剩下就是学会怎么卖就行了」。以我在一线反复看到的经验来说，那道「学会卖」的墙才是最高的。确保稳定的买家，比转做生产者难得多。反过来，生产销售层转型为卖设备那一侧，虽然并非不可能，但比看上去费劲得多。我最初在人工光型工厂的知识输出和落地支持这一侧，所以深有体会：把技术诀窍和运营体系设计成可销售的「产品」，并在买方的一线运转起来之前全程跟进，是和种蔬菜完全不同的一套功夫。你不必自己制造整套装置、承担维保，把运营诀窍以解决方案或授权形式轻量化输出是一条路。但要把它做成持续的生意，就不是种菜之余兼顾得了的，而是另一门生意。内部消耗层，比如餐饮企业向外部销售扩展，同样是有条件的——只有在自用之外还有富余，才有可能。

换言之，渗透倾向于「向已有资产相邻的层次」延伸——这只是推断，但这样看很少出错。所以看空白区段时，我分两步走。第一步，看那条渠道里现在有谁。第二步，看相邻层次是否具备渗透所需的资产和动机。这样看下来，你真正应该瞄准的，是「现在空着，而且相邻层次也难以渗透进来的区段」。相邻层次随时可以填进来的空白区段，不过是表面上的空白，维持不了多久。反之，被根本没有足够资产渗透的层次守护着的空白区段，有望作为自己的地盘经营一段时间。空白区段不是静止的画面，我认为应该用「对相邻压力的防护程度」来评估它。

「渗透倾向于向资产相邻的层次延伸」这一判断，在比较企业涉足农业方式的研究中也有类似论点。进入的形态分为自建农场的直营方式和与现有生产者合作的联盟方式，选择哪种，在保障产量的速度、风险承担方式、投资回收节奏上都会不同，研究对此有所梳理。尤其指出，当流通商以联盟方式入局时，其在流通环节能期待的利润率约为1%，非常薄，从结构上就难以收回与综合支持相称的投资（参考: 4）。这项研究本身并非讨论渗透方向，但作为「手头资产和回收预期，约束了你能进入哪个区段」这一逻辑方向，与前述判断相互呼应。

撤退频发不意味着市场终结

到目前为止，讲的都是入局一侧，也就是渗透进来的层次。同样的分类方法，对退出一侧同样适用。常见的解读是「撤退接连发生，这个市场快完了」。这是把大量入局者解读为市场有前途的反面——把大量撤退解读为衰退。然而，退出的那些面孔，同样应该有所偏向。

撤退的故事，可以用和入局完全相同的分类来读。只是数「撤退X家」意义不大，你真正想看的是哪个层次退出了。但这里正是难处——退出的那家企业属于哪个层次，从外部往往很难判断。比如，制造业企业（设备销售层）的撤退很显眼。对他们来说，工厂是推销设备的演示舞台，如果设备订单持续接不到，或本业上出现变故，就连演示一起收摊——这样的情形肯定有。但那究竟是「演示结束了而已」，还是「蔬菜卖不出去撑不下去」，单从外部观察往往分辨不清。另一方面，生产销售层的撤退意义重大。他们是真正在蔬菜价格上较量的人，如果这一层次集体撤出，那才是那条渠道真的不赚钱的强烈信号。内部消耗层关闭工厂，同样是「自产比外购还贵」这一实际需求的判定，同样不可轻视。所以「撤退频发不等于市场终结」——这一点可以说。但退出的是哪个层次，从外部很难分辨，也没有按层次统计的公开数据。因此，「不过是演示结束的设备层按计划退场」这样的结论，同样下不了。真正需要警惕的，是在你瞄准的渠道里，靠蔬菜价格较量的生产销售层开始撤退——但那究竟是否正在发生，单凭外部表象同样难以断定。

最好不要把撤退和亏损笼统地归结为「市场终结」——从数字层面，这一点也有一定佐证。但这里冒出来的「X%亏损」这个数字，恰恰需要注意其母集团。比如，一篇聚焦于补贴项目植物工厂的行业专栏报道了「500亿日元补贴，仍有75%亏损」（参考: 5）。但这不是同行评审论文，而是意见专栏，母集团也偏向于依赖补贴项目的特定层次。将范围扩大到大规模设施园艺的行业杂志文章，以2016年单年快照为基准，列出各类型混合口径约49%处于亏损经营状态（参考: 6），但数值会随年份波动。看起来更稳健的是按类型区分的数据：经济产业省的调查显示，人工光型植物工厂（PFAL）中亏损占比约56%，超过半数（参考: 7）。我在一线深耕的正是这个PFAL和叶菜的世界，这与我实感上「这是盈利最难的类型」完全吻合。总之，「植物工厂75%亏损」这样直接断言，没那么简单；数字会随你看的是哪种类型、哪个母集团而变动。即便如此，亏损和撤退在这个领域普遍发生，这一事实本身是确定的——正因为如此，去辨别退出的那家是哪个层次才有意义，哪怕从外部很难分辨。此外，单就垂直农场而言，有估算显示若无持续资金注入，约85%会在创业后数年内碰壁（参考: 8）。这反而说明规模越大越可能在盈利上撑不住，是对随意将撤退解读为「演示收摊」的一记警醒。

自身区段的拥挤程度，可以用五列来描绘

道理上能接受，真正动手却会遇到难关。入局企业的名字查得到，但那家企业属于三个层次里的哪一个、在哪条渠道里聚集了多少，从外部真的看得清楚吗？新闻稿上往往只写「进入植物工厂」，仅此而已。要列出自己瞄准区段的拥挤程度，具体应该排列比较哪些项目？在这里整理一下。

从外部不可能做到完美分类。但也不需要完美。即便粗略，只要把自己填得出的项目列出来，各层次和空白区段就会浮现得足够清楚。做成一张表的话，企业纵向排列，横向设置以下五列。

• 主业（原行业）：制造业、农业/食品，还是餐饮/流通？这直接成为「手头有什么资产」的实用线索，也是预判渗透方向的起点。
• 盈利方式（收益来源）：装置和工厂、蔬菜本身，还是自用？这是用来区分上一章三个层次（设备销售、生产销售、内部消耗）的列。即使新闻稿上只写「入局」，用词也能提供粗略参考：「实证」「解决方案」「设备」等词频繁出现，倾向于设备层；「出货」「销售对象」「品牌」等词出现，则倾向于生产销售层。但这只是参考而已。公关上想推什么，和实际在哪里赚钱，有时恰恰相反。设备系会高调打出品牌蔬菜，生产型风险企业会反复高喊「解决方案」。而且一家企业同时横跨三个层次也不罕见，所以措辞只作为线索使用，不要下断言，这样更安全。
• 销售渠道（蔬菜的出口）：超市货架、餐饮/即食熟食、自有门店/自用，还是暂无提及？这是决定是否与你所在区段直接碰撞的列。
• 品种：以生菜/叶菜为主，还是其他？即使渠道相同，品种错开就不会在同一货架上直接竞争。能更细一层地看拥挤程度。
• 投入程度/规模：只有单个演示工厂，还是打出了多地点、量产的旗号？如果只停留在一个演示，渗透压力和撤退风险都可以轻看。

诀窍是把空格和「不明」原样保留，不要强行填满。表格填好后，先按「盈利方式」划分，再按「销售渠道」只抽出与自身区段对应的行。如果那里并排着好几家生产销售层企业，就是真正拥挤的区段；如果都是设备层和不明，说明没有看上去那么拥挤。

到此为止，是排列其他企业的表格，最后再加上自己的一行。同样的五列，填入自身的销售渠道、品种、规模，再加上地区（在哪里卖）和运营能力（能将良率和稼动率稳定在什么水平）。在此基础上，避开拥挤区段，看看能否把自身优势能够发挥的列，落到空白区段上。如果掌握着本地餐饮渠道，就把地区优势押注在那条渠道还比较薄弱的地方。如果有长年积累的栽培运营诀窍，那份运营能力在人的判断能起作用的小批量多品种区段，比在大规模全自动化区段更容易转化为单价优势。所谓暂定差异化轴，就是这样把自身强项所在的列，叠加到竞争密度低的区段上。

作物与渠道决定盈利走向——多项研究指向相同方向。垂直农场/植物工厂的商业化品种，目前几乎局限于叶菜、香草和浆果，大米、小麦等主食在成本上根本行不通——这一判断已被反复指出（参考: 9, 10）。针对商业化城市农业的调查，将盈利能力、融资和生产成本列为最大的经营课题（参考: 11）。例如，针对伦敦城市微型农场的测算显示，进入运营阶段后的盈利概率高于启动阶段，运营阶段约65%，启动阶段约29%（参考: 12）。但这一测算的对象是土耕、有机、小规模城市菜园，与密闭型LED植物工厂完全不同，也需要注意其本身比较特殊，只是粗略参考。使用方式是，明知类型不同，只借鉴「渠道和价格带不同，结果就不同」这一方向性判断。此外，由于品种集中于叶菜、香草和微型蔬菜，且以溢价销售，对低收入群体的获取渠道以及对粮食安全的直接贡献有限，这一点也有人指出（参考: 13, 14）。渠道和价格带的不同明确影响结果——这一点与五列表的思路一脉相承。

将规模纳入一列的理由，也有建设成本研究作支撑。植物工厂的建设成本存在规模经济效应，一项使用特定设施数据的单一模型测算显示，规模弹性为-0.17，即规模扩大100倍，每单位建设成本约下降55%（参考: 15）。同一研究还显示，不同作物达到盈利所需的规模差异悬殊。生菜的盈亏平衡点只需约38平方米，而草莓在现有技术条件下，商业化可行的规模大出数个量级，被测算为不现实（参考: 15）。由于是单一模型的测算，数字本身不可照单全收，但「即使同样是植物工厂，目标品种不同，达到盈利的规模也大相径庭」这一方向性判断，是值得记住的。

这张表能做什么，不能做什么

最后，划清一条线。这张表能做的，是读清哪种收益结构的层次以何种密度进入了你即将站稳的区段——也就是「拥挤程度与空白区段」。基于这个判断，暂定一两个差别化轴，确定在哪个方向上错开。这就是这张表的职责所在。

不能做的，是判断个别企业的优劣或作为投资对象进行评估。「那家公司值得买入吗？」「上市的那家是不是更强？」——这类问题看似是在讨论表中排列的面孔，实则属于另一把尺子的世界。这张表排列的是「那家企业处于哪个区段」这一位置信息，而非「那家企业在那里做得好不好」这种实力或财务的故事。同样并列在生产销售层里，盈利运营的企业和靠增资勉强续命的企业，在这张表上看起来是同一行。所以你可以说「这个区段很拥挤」，但无法从这张表得出「所以这家企业强或弱」「作为股票值得买」的结论。那需要另行深入研读财报、财务状况和经营内容，是完全不同的另一套考量。

整理一下：这张表回答的是「自身站在哪里、如何差异化」。它不回答的是「哪家企业更优秀，作为投资对象是否有吸引力」。前者是以自身为主语的定位之问，后者是以他方为主语的评价之问——主语不同，用的尺子也就不同。

因此，这张五列表，最好就作为确定自身定位的工作台来用。若想挪作投资判断或他方评级之用，会超出这张表的精度范围，反而会栽跟头。读清自身区段的拥挤程度，在空白区段暂定差异化轴——只要严格用于这一用途，这张表就会实实在在地发挥作用。