재배 품목

수경재배에서 돈 되는 채소는 「품목」으로 결정되지 않는다

같은 잎상추를 키우는데, 한 공장은 흑자고 다른 공장은 적자다. 내가 현장에서 여러 공장을 봐오면서 가장 이상하게 여겼던 게 바로 이것이었습니다. 「돈 되는 채소만 고르면 수익화할 수 있다」는 전제로 사업 계획을 세우려 한다면, 한 번쯤 멈출 필요가 있습니다. 이익이 남느냐 안 남느냐를 최종적으로 결정하는 건 채소 이름이 아니기 때문입니다.

돈 되는 채소는 고정 목록이 아니라 곱셈으로 따진다

「수경재배 돈 되는 채소」로 검색하면 잎상추가 좋다, 아니 딸기다, 멜론이다, 하는 랭킹이 넘쳐납니다. 읽다 보면 어딘가에 정답이 굴러다니는 것 같은 기분이 듭니다. 그런데 내가 현장에서 봐온 범위에서는, 그 정답이 우리 현장에서 통한다는 보장이 없습니다. 같은 잎상추라도 파는 곳이나 운용 방식이 다르면, 이익이 나기도 하고 사라지기도 합니다.

나 자신도 잎상추에서 이런 장면을 몇 번이나 봤습니다. 직판장에 출하할 때는 안정적으로 돌아갔는데, 같은 것을 업무용으로 도매하려 하자 단가가 한꺼번에 떨어져, 바쁘기만 하고 손에 남는 게 없었습니다. 반대로, 소량밖에 만들 수 없는 허브를 음식점에 직접 가져가면 의외로 이익이 났습니다. 이렇게 나열해보면, 돈이 되는 건 품목 자체가 아니라 「어디에 파느냐」와 세트인 것 아닌가, 하는 생각이 듭니다.

이 감각은 품목 랭킹이라는 발상 자체를 한 단계 재구성하는 이야기로 이어집니다. 내 판단으로는, 돈 되는 채소는 고정 목록이라기보다 자사의 판로 단가·회전 일수·재배 난이도의 곱셈으로 보는 편이 더 잘 맞습니다. 잎상추가 바로 그랬습니다. 직판장에서는 단가를 높게 받을 수 있었기 때문에, 회전의 빠름이 그대로 이익이 됐습니다. 업무용으로 유통하면 단가가 낮아지고, 회전만 남아 손에 이익이 안 남았습니다. 허브는 반대로, 양은 안 나오지만 음식점 직판으로 단가가 높고, 회전도 잘 됐습니다. 같은 설비라도 팔 곳이 단가와 회전을 결정하고, 거기에 재배의 수고가 겹칩니다. 그러니 질문은 「어떤 채소인가」가 아니라 「내 판로에서, 단가×회전이 재배 난이도에 걸맞은 건 어느 것인가」가 됩니다. 잎상추가 정답인 사람도 허브가 정답인 사람도 있고, 그건 판로가 다르기 때문이라는 것뿐입니다.

다만, 여기서 한 가지 단서가 필요합니다. 직판장에서 단가가 서는 건, 소규모 겸용형으로 키우는 경우의 이야기라는 전제가 붙습니다. 폐쇄형으로 크게 구성한 잎상추 공장은 토대 자체가 다릅니다. 물량을 소화할 수 있는 대형마트용 봉지 포장이나 외식·간편식의 업무용 가공(컷팅) 채소가 주력 시장이 되고, 직판장 같은 소량 고단가 판로는 규모에 비해 수용 범위가 너무 작습니다. 따라서 나중에 보는 「잎상추가 많은 이유」는 이 대형 유통·업무용을 전제로 읽어 주십시오.

실제로 수직 농장이나 식물공장에서 채산이 성립하는 건 엽채류·허브·과채류라는 한정된 카테고리에 거의 집중되어 있습니다. 쌀이나 밀, 옥수수 같은 주식은 현행 비용과 기술로는 애초에 채산 라인에 오를 전망이 없다고 보고되어 있습니다. 그 세 품목이 세계 식량 에너지의 약 60%를 차지하는 핵심 작물임에도 불구하고 말입니다 (참고: 1). 무엇이 돈이 되느냐는 작물에 고정된 성질이 아니라, 그 작물이 단가와 회전을 취할 수 있는 판로를 가질 수 있느냐에 달려 있다는 것입니다.

판로의 단가를 지키는 수고도 곱셈에 포함된다

직판으로 단가가 서는 거라면, 다들 음식점 직판으로 몰려들 것 같습니다. 그런데 현실에서는 그 수가 한정되어 있습니다. 왜일까요? 판로를 따내기 위한 영업의 수고나 관계를 유지하는 노력은, 재배 난이도와는 별개의 「숨은 비용」일 것입니다. 이것도 곱셈에 넣어 생각해야 하는 걸까요?

결론부터 말하면, 넣어야 합니다. 다만 넣는 방식이 다릅니다. 재배 난이도가 「한 개 만들 때마다 매번 드는 나눗셈」이라면, 판로 개척은 「처음에 무겁게 치고, 이후엔 얇게 효과를 발휘하는 고정비」에 가깝습니다. 음식점과의 관계는 시작할 때 영업 노력이 들지만, 한 번 신뢰가 쌓이면 단가도 안정되고 계속 돌아갑니다. 그래서 초년도 손익만 보면 수지가 안 맞는데, 2년째 이후부터 갑자기 효과가 나타납니다. 내가 봐온 한에서는 직판이 그런 성질을 가지고 있었습니다.

몰려들지 않는 이유도 거기에 있습니다. 이 숨은 비용은 설비 투자로 해소할 수 없습니다. 잎상추의 설비 투자는 누구나 따라 할 수 있지만, 특정 셰프와의 관계는 복제할 수 없습니다. 그래서 단가가 높은 채 유지됩니다. 영업의 수고는 품목 선택의 바깥에 있는 게 아니라, 「그 판로의 단가가 왜 지켜지고 있는가」를 설명하는 요인 그 자체입니다. 한편, 품목을 바꾸지 않고 단가 자체를 올릴 여지가 어디에 있는가는 별도로 세워야 할 질문입니다. 실무적으로는, 판로마다 단가와 회전에 더해 「이 관계를 유지하는 월 평균 수고」를 항목으로 하나 더 넣어서 봅니다. 그러면 쉬워 보였던 업무용 도매가 실은 관리 비용에 묻히고, 번거로워 보였던 직판이 살아남는다는 역전이 숫자로 보이는 경우가 있습니다. 다만 직판을 너무 이상화하는 것도 위험합니다. 상대편 사정으로 갑자기 발주가 줄거나, 규격 외 제품을 인수해주지 않아 폐기가 쌓이거나, 관계 자체가 담당자 한 명에 의존하거나, 하는 취약성은 별도로 안고 가야 합니다.

연구 측에서 봐도 같은 지점에 부딪힙니다. 수직 농장이나 도시형 농업이 좀처럼 확산되지 않는 이유를 찾아보면, 수익성·초기 투자·에너지 비용 같은 것들이 보급의 주요 장벽으로 거론됩니다 (참고: 2, 3). 기술이 부족한 것이 아니라, 채산을 어떻게 맞추느냐가 막히는 곳이 되고 있습니다. 단가가 나오는 판로를 어떻게 확보하고 어떻게 유지하느냐는, 바로 그 채산의 핵심을 건드리는 일입니다.

잎상추 중심은 돈 되는 답이 아니라 무너지기 어려운 해

실제 식물공장을 둘러보면, 그 대부분이 잎상추 중심입니다. 엽채류 중에서도 잎상추뿐이고, 과채류에는 별로 손을 대지 않습니다 (참고: 7). 이건 「잎상추가 가장 돈이 된다」는 이유인가, 아니면 다른 이유로 그렇게 보이는 것뿐인가. 다시 물어볼 가치가 있습니다.

많은 공장이 잎상추 중심인 이유는 「잎상추가 가장 돈이 된다」는 게 아니라, 잎상추가 공장이라는 형식과 가장 잘 맞기 때문입니다. 여기서 효과를 발휘하는 건 판로가 아니라, 앞서 말한 식의 다른 항목인 재배 난이도입니다. 잎상추는 생육 기간이 짧고 회전이 빠르며, 키가 낮아 다단으로 쌓기 쉽고, 빛과 양액 관리도 확립되어 있습니다. 즉 공장의 폐쇄 환경에서, 재현성 높게 계획대로 돌릴 수 있습니다. 과채류는 그렇지 않습니다. 토마토나 딸기는 수분과 착과 컨트롤이 필요하고, 재배 기간이 길고 키도 큽니다. 같은 바닥 면적과 광열비로, 재배의 수고가 훨씬 무거워집니다.

난이도 이야기에는, 내가 현장에서 강하게 느껴온 또 한 가지 측면이 있습니다. 잎상추는 온도나 양액 농도 관리가 다소 흔들려도, 작황이 결딴날 만큼의 흉작이 되기 어렵습니다. 생육 편차도 비교적 적고, 출하 품질을 안정시키기 위한 초기 습득 비용이 다른 작물보다 낮습니다. 이게 효과를 발휘하는 건, 식물공장에 신규 진입하는 게 어떤 기업들인지를 떠올릴 때입니다. 내가 입문에 관여해온 현장에서도, 타 업종에서 새로 진입해오는 사업자가 매우 많았습니다. 식물의 생리를 몸으로 아는 게 아닌 사람들이, 큰 설비 투자를 안고 진입해옵니다. 그런 입장에서는 「실패할 수 없다」는 게 먼저입니다. 조금 손이 흔들려도 작황이 결딴나지 않고, 습득 비용이 낮은 잎상추를 처음에 선택하는 건, 이익 극대화라기보다 거덜나지 않기 위한 지극히 자연스러운 판단이었습니다.

따라서 잎상추 중심이라는 풍경은 「돈 되는 답」이 선택된 결과가 아니라 「공장 형식에서 무너지기 어려운 해」가 선택된 결과입니다. 반대로 말하면, 과채류의 어려움을 관리할 수 있는 생산자나, 과채류이기 때문에 서는 판로를 가진 사람에게는, 남들과 똑같이 가는 그 대열의 바깥쪽에야말로 단가의 여지가 남아 있습니다.

이 시각은 에너지와 비용의 구조에서도 뒷받침됩니다. 환기 가능한 개방형 온실과 완전 인공광 식물공장을 비교하면, 거의 모든 입지에서 온실 쪽이 에너지 효율이 높고, 그 에너지 효율의 차이는 입지에 따라 45~94%에 달한다는 비교가 있습니다 (참고: 4). 폐쇄 공장에서 광열비를 통째로 짊어지는 이상, 회전이 빠르고 계획대로 돌릴 수 있는 품목으로 쏠리는 건 자연스러운 역학입니다. 완전 폐쇄형이냐 태양광 이용형이냐에 따라 키울 수 있는 품목의 폭도 달라집니다만, 폐쇄된 환경일수록 회전과 난이도의 제약은 강하게 나타납니다. 더욱이 수경재배에서 토경재배보다 수량 우위가 크게 나타나기 쉬운 건 대체로 엽채류입니다 (참고: 6). 그 증가율이 어느 정도가 될지는 작물이나 재배 방식에 따라 꽤 달라진다고도 보고되어 있습니다 (참고: 5). 공장과 궁합이 맞는 품목이 잎상추를 포함한 엽채류로 쏠리는 건, 난이도와 수량 양쪽에서 효과를 발휘하는 셈입니다.

단가 높은 과채류는 단가만으로 흑자가 되지 않는다

딸기나 토마토를 높게 팔 수 있는 판로가 있다면, 차라리 그쪽으로 확 전환하면 어떨까. 잎상추로 적자인 공장도 흑자로 바뀌는 게 아닌가. 재배 수고가 무거운 건 알지만, 단가가 그 이상으로 높으면 수지는 맞을 것이라는 소박한 기대도 있을 겁니다. 한편으로, 그렇게 잘 되는 거면 다들 이미 하고 있지 않을까, 하는 의문도 떠오릅니다.

솔직히 말하면, 단가로 수지가 맞는 경우도 분명히 있습니다. 다만 단가는 식의 한 항목일 뿐이고, 회전 일수와 수율이 동시에 효과를 발휘합니다. 딸기는 수확까지 수개월이 걸리고, 잎상추처럼 월 수 회전은 기대할 수 없습니다. 그래서 단가가 수 배라도, 면적당 연간 매출로 보면 차이는 생각만큼 벌어지지 않습니다. 게다가 과채류는 착과율이나 규격 탈락 편차가 크고, 현장 감각으로 수율을 읽기 어렵습니다. 여기가 안정되지 않으면, 고단가여야 할 품목이 통째로 계산에서 빠져버립니다.

설비 문제도 있습니다. 지금 잎상추로 적자인 설비를 그대로 과채류로 전용하는 건 불가능합니다. 키도 수분도 빛이나 양액 설계도 별개이고, 전환에는 별도의 투자가 붙습니다. 투자가 늘면, 품목을 결정한 후 회수까지 몇 년으로 볼 것인가라는 시간축도 달라집니다. 따라서 「확 전환하면 바뀐다」는 게 아니라, 설비 전환 비용을 치르고도 어느 수량 수준을 안정적으로 넘길 수 있는 기술과, 그 과채류를 고단가 그대로 받아줄 판로, 이 두 가지가 갖춰지고 나서야 비로소 채산 라인에 오르는 조건부 이야기가 됩니다. 다들 하지 않는 건 그 둘을 동시에 충족하는 게 어렵기 때문입니다. 반대로, 충족할 수 있는 사람에게는 아직 여지가 남아 있습니다. 실제로 딸기나 멜론 공장이 나타나고 있고 (딸기와 멜론, 지금 뜨거운 「식물공장×과일」을 현장 중심으로 이야기한다), 와사비처럼 궁합이 보이기 시작한 품목도 있습니다 (와사비는 식물공장의 수경재배로 자라는가).

여기서, 어려움의 내용이 잘 보이는 시산이 있습니다. 어느 모델 시산에서는, 딸기가 상업적으로 채산이 맞는 최소 규모는 현재 기술 수준으로 약 11만 5천 평방미터. 거의 손에 닿지 않는 숫자입니다. 그런데 단위면적당 수량이 20% 오르기만 해도, 그 손익분기점은 약 1,200평방미터까지, 자릿수가 바뀔 만큼 한꺼번에 내려간다고 추산됩니다 (참고: 7). 과채류는 「단가가 높기 때문에 흑자」가 되는 게 아니라, 어느 수량 수준을 넘을 수 있느냐가 채산의 열쇠가 됩니다. 같은 시산에서 잎상추도, 가격이 조금만 내려가도 채산의 전제가 한꺼번에 무너질 만큼 가격에 민감하다고 나옵니다. 즉 단가(=판로)도 수량도, 조건에 따라 채산이 역전되는 변수이며, 품목 자체가 아니라 이 곱셈의 효과 방식이야말로 채산을 결정한다는 것입니다. 다만 이건 하나의 모델 시산의 한 점이고, 자사의 품종·설비·전기요금에 따라 결과는 크게 달라집니다. 읽어내야 할 건 숫자의 절대값이 아니라, 수량이나 가격이 조금만 움직여도 채산의 전제가 자릿수로 바뀌는 그 효과 방식입니다. 과채류의 수율을 읽기 어렵다는 현장 감각과도 겹치는 이야기이고, 시설 재배에서는 품종마다 최적의 양액 농도가 다른 등, 하나를 최적화해도 다른 조건에 따라 결과가 달라진다고 보고되어 있습니다 (참고: 9, 8).

엽채류 안에서도 각 항의 눈금은 세밀하다

같은 엽채류라도 잎상추와 고마쓰나와 베이비리프는 다릅니다. 과채류에서 난이도 항이 크게 효과를 발휘하는 건 봐왔습니다만, 엽채류끼리의 구분도 결국은 저 「판로 단가×회전×난이도」의 곱셈으로 봅니다. 엽채류니까 조건이 비슷해서 어느 걸 선택해도 별반 다르지 않다는 건 아닙니다.

엽채류끼리도 같은 판로 단가×회전×난이도로 봅니다. 다만 과채류와 달리, 차이가 나오는 축이 세밀합니다. 회전 일수로 말하면, 베이비리프는 어리게 수확해서 수 주로 빠르고, 고마쓰나는 좀 더 일수가 걸리고, 포기로 수확하는 리프 잎상추는 더 걸립니다. 이 회전 일수의 차이가, 면적당 연간 회전수를 통해 서서히 효과를 발휘합니다.

판로 측은 더 세밀해서, 규격과 출하 형태의 선호가 품목마다 다릅니다. 내가 봐온 범위에서는, 대형마트용은 리프 잎상추와 베이비리프 봉지 포장이 중심이고, 고마쓰나는 묶음으로 나열되며, 업무용은 규격의 균일함을 최우선으로 한다는 경향이 있었습니다. 판로마다 통하는 품목과 출하 형태가 달라집니다. 더불어 품종마다 환경 반응의 편차가 있어, 같은 리프 잎상추라도 고온에 약하고 쓴맛이나 추대가 나오기 쉬운 품종이 있습니다. 폐쇄형이라면 계절 자체는 제어할 수 있지만, 품종 선택을 잘못하면 환경에 대한 약점이 그대로 나온다는 이야기입니다.

따라서 「엽채류면 다 같다」고 생각하고 들어가면 위험합니다. 만들기 쉬워서 고른 품목이, 자기 판로가 요구하는 출하 형태나 규격과 맞지 않아, 만들 수는 있는데 팔아 치울 수가 없다. 그런 재고를 안게 됩니다. 곱셈은 같아도, 엽채류 안에서는 각 항의 눈금이 세밀합니다. 그렇게 보는 게 실정에 가깝습니다.

랭킹에서 시작하지 말고 자사의 판로에서 나열한다

여기까지 와서, 품목을 판로 단가·회전·난이도의 곱셈으로 보는 축은 꽤 확립됐습니다. 마지막으로 궁금한 건, 세간의 「돈 되는 채소 랭킹」이나 성공한 공장 사례를 어떻게 다룰 것인가, 그리고 이제부터 품목을 정하는 사람은 무엇부터 손을 댈 것인가, 하는 점입니다.

랭킹이나 성공 사례는 참고는 되지만, 그대로 설계도는 될 수 없습니다. 가장 큰 이유는, 세상에 나도는 정보가 「잘 된 이야기」에 치우쳐 있다는 것입니다. 철수한 공장이나 적자로 문을 닫은 사례는 데이터가 거의 남지 않습니다. 그러니 상위 품목을 따라 해도 같은 결과는 나오지 않습니다. 다만, 엽채류 중심으로 흑자화한 공장 사례도, 어느 판로에서 어떻게 돌렸기 때문에 성립했는지, 조건과 함께 읽으면 자신의 식에 적용할 소재로서 충분히 쓸 수 있습니다.

생존 편향에 주의하면서도, 그래도 한 가지 말할 수 있는 건 수요가 공급을 웃도는 틈새가 실제로 존재한다는 방향의 이야기입니다. 예를 들어 미국의 D’Arrigo California가 2026년 초에 상업화한 베이비 로메인의 브랜드 제품(Andy Boy Baby Romaine Hearts)은, 2년의 시험 재배를 거쳐 출시한 제품이지만, 상업화 직후부터 수요가 공급을 웃돌았다고 전해집니다. 폐기가 적고, 카턴당 출하 단위가 많다는 비용 메리트를 내세운, 로메인 상추의 상위 호환 틈새입니다. 이것은 「그러니 채산이 맞는다」는 달성의 보장이 아니라, 엽채류 안에도 수요가 공급을 웃도는 공백지가 현실에 있다는 방향의 한 예로 읽어 주십시오. 생존 편향 뒤에서 이야기되지 않는 철수가 있는 것과 마찬가지로, 아직 채워지지 않은 수요도 확실히 있다는 양면입니다.

손 댈 순서는 품목에서부터가 아닙니다. 먼저 자신의 판로와 단가를 한 줄로 나열합니다. 거기에 회전 일수·재배 난이도·수율, 그리고 판로를 유지하는 수고까지 적어 넣고, 면적당 연간 이익으로 품목을 비교합니다. 이게 첫 번째 수입니다. 배치 방식으로는, 회전이 빠르고 읽기 쉬운 엽채류를 중심에 놓고, 과채류는 2차로 검토합니다. 과채류는 단가의 여지는 있지만, 조건이 갖춰지고 나서야 서는 이야기이므로, 우선 엽채류로 기본 숫자를 다지고 나서 얹는 게 현실적입니다.

실제로 국내 식물공장에서는 적자 시설이 적지 않다고 지적되고 있습니다. 동료 심사를 거친 연구에서도, 일본의 인공광형 식물공장의 약 80%가 10년 정도 사이에 교체되고, 잎상추 가격이 30% 내려가기만 해도 파산에 가까워질 만큼 채산이 얇다고 나타나며 (참고: 7), 업계 논설에서도 적자 시설의 많음이 반복해서 이야기되어 왔습니다 (참고: 10). 표에 나오는 성공 사례의 뒤에, 이야기되지 않는 철수가 그만큼 있다는 구도입니다. 그렇기 때문에, 「랭킹 상위니까 우리 현장에서도」라고 품목에서 시작하는 게 아니라, 자신의 판로·회전·난이도를 한 줄로 나열해서 면적당 연간 이익으로 비교합니다. 이 순서야말로 발 밑에서 가장 무너지기 어려운 방법이 됩니다.