재배 품목
와사비 수경재배, 기를 수 있어도 초밥집은 사지 않는다
와사비를 수경으로 재배할 수 있는지. 그 답이라면 이미 여러 편의 글을 읽으며 어느 정도 감이 잡혔을 것입니다. 재배의 난점, 필요한 수온, 설비 조건 — 기술 정보는 얼마든지 나옵니다. 하지만 사업으로 성립하는지를 결정하는 것은 그 너머에 있는 「누가 얼마에 사는가」입니다. 찾던 장소가 조금 어긋났던 것일지도 모릅니다.
「기를 수 있는가」보다 먼저 「누가 얼마에 사는가」
식물공장이나 수경으로 비싸게 팔릴 것 같은 품목을 찾으면, 와사비는 반드시 후보로 올라옵니다. 단가가 높다, 희소성이 있다, 해외에서도 인기가 있다. 한번쯤 그렇게 생각하며 이름을 적어본 사람은 많을 것입니다.
와사비는 원래 서늘한 환경과 좋은 수질을 요구하는 작물로, 산간 계곡의 맑은 물에서 자란다는 이미지가 강합니다. 그래서 식물공장과는 궁합이 나빠 보입니다. 하지만 뒤집어 보면, 온도·습도·광량·수질을 설계할 수 있는 제어 환경은 그 조건을 재현해 재배 적지를 넓히는 쪽으로도 작동합니다. 기술이 기회를 만드는 것은 사실입니다. 실제로 와사비 관련 글은 대개 「계곡 와사비는 어렵지만 수경으로는 만들 수 있다」 「수온 관리가 핵심」이라는 재배 기술 이야기로 흘러갑니다. 그것도 중요합니다. 하지만 그보다 조금 앞에 다른 각도가 있습니다. 와사비를 사업 후보로 생각하기 시작했을 때, 머릿속에서 가장 먼저 무엇을 계산하십니까.
게다가 순풍이 하나 더 있습니다. 와사비의 국내 생산량은 지난 십수 년 사이에 크게 줄었습니다. 기후변화로 재배 적지가 좁아지고, 기존 산지의 공급 자체가 흔들리고 있습니다. 공급이 줄면 남은 판로는 더욱 단단하고 좁아지는 한편, 안정적으로 납품할 수 있는 새로운 생산자에게는 그 단단한 판로가 언젠가 열릴 수 있는 여지이기도 합니다. 기술이 기회를 만들고, 공급 감소가 기회를 넓힙니다. 거기까지는 맞습니다. 다만, 기회가 있다는 것과 사업으로 굴러간다는 것은 별개의 이야기입니다.
사와와사비의 이미지에서 들어가면 단가가 높다·희소하다는 이야기로 흐르기 쉽지만, 먼저 생각해야 할 것은 「이걸, 누가 얼마에 사줄까」 쪽입니다. 슈퍼마켓의 생와사비는 의외로 비싸지 않고, 튜브도 있습니다. 높은 단가로 팔리는 곳은 요정이나 초밥집 같이 극히 한정된 곳이며, 게다가 그런 곳에는 이미 정해진 납품 경로가 있을 것입니다.
와사비만이 아니라, 비싸게 팔릴 것 같은 틈새 작물을 살펴보면 대체로 같은 패턴에 부딪힙니다. 단가가 높다는 것은 사실입니다. 하지만 그 높은 가격에 사줄 상대의 수가 매우 적고, 파고들 틈이 좁습니다. 그래서 기술과 판로는 어느 쪽이 필요한가의 문제가 아니라 순서의 문제입니다. 기술은 전제로서 다듬어야 합니다. 하지만 그보다 먼저, 그 좁은 판매처 — 실제로 사줄 구매처 — 에 자신이 들어갈 수 있는지를 확인합니다. 순서를 반대로 하면, 만들어도 재고를 안게 됩니다.
그 높은 가격에 사는 사람들은 새로운 생산자에게서 사려고 할까요. 쉽게 바꾸지 않는다고 저는 봅니다. 이것이 출발점입니다. 높은 가격에 안정적으로 사줄 상대일수록, 이미 신뢰할 수 있는 납품처와 관계가 형성되어 있습니다. 요정이나 초밥집에 와사비는 요리의 질을 좌우하는 식재료인데, 그것을 어디의 누구인지 모를 새로운 생산자로 바꿀 동기는 희박합니다. 오히려 바꾸는 리스크 쪽이 더 큽니다. 그러므로 단가가 높은 판로란 단지 가격이 높을 뿐만 아니라, 문이 단단히 닫혀 있는 판로입니다.
틈새 작물을 볼 때 따로 생각하고 싶은 것은, 높은 단가가 성립하는 이유가 무엇에 연결되어 있는가 하는 점입니다. 와사비의 높은 단가는 와사비라는 작물 자체에 붙어 있는 것이 아닙니다. 이 산지의, 이 사람이, 이런 품질로, 안정적으로 납품해준다 — 그 관계에 붙어 있다고 저는 봅니다. 여기서 「안정적으로 납품한다」고 할 때, 그 안에는 온도와 수질을 일정하게 유지해 품질이 떨어지지 않게 하는 기술이 포함되어 있습니다. 그러므로 기술은 관계 밖에 있는 것이 아니라, 관계를 성립시키는 전제로서 안쪽에 있습니다. 그 위에서, 높은 단가의 정체는 작물 쪽이 아니라 관계 쪽에 있다 — 이것이 제 견해입니다. 그렇다면 신규 진입자가 와사비를 만들 수 있게 된 시점에서 손에 쥐고 있는 것은 높은 단가의 이유 중 작물 부분뿐이며, 정작 중요한 관계 부분은 처음부터 만들어야 합니다.
이 견해는 식물공장의 채산을 작물별로 살펴본 추산과도 정합적입니다. 어느 인공광형(소규모) 추산에서는, 같은 설비로도 바질이나 잎상추처럼 단가 높은 작물이라면 내부수익률이 100%를 넘을 수 있는 반면, 토마토는 2.5~11.3%에 그칩니다 （참고: 1）. 이것은 단일 연구·단일 모델의 일례이지 작물의 일반 법칙이 아닙니다. 그래도 채산이 성립하는 것은 단가 높은 잎채소·허브에 거의 한정되며, 쌀·밀 같은 주식 곡물은 현행 기술과 가격 수준에서는 채산을 기대하기 어렵다는 방향성은 읽을 수 있습니다. 추산이 보여주는 것은, 작물 × 가격에 따라 채산이 자릿수 단위로 달라지며 그 가격은 우리 쪽에서 움직일 수 없다는 것까지입니다. 「높은 단가의 정체는 관계 쪽에 있다」는 명제 자체는 이 추산이 증명해주는 것이 아니라, 별도로 세운 제 견해입니다.
그래서 가장 먼저 계산해야 할 것은 수량이나 수온이 아닙니다. 자신이 이 작물의 어느 판매처의 어느 틈새를 노리는지를 한 줄로 말할 수 있는가 하는 것입니다. 그것을 말할 수 없다면, 만들어도 재고를 안을 뿐입니다.
단가에 출하량을 곱한 연매출 계산이 빗나가는 이유
그 한 줄을 쓰려고 하면, 곧바로 또 하나의 의문이 떠오릅니다. 신규 진입자가 노려야 할 것은 기존 경로와 경합하지 않는 틈새라고 하지만, 그 틈새는 결국 「좁기 때문에 기존 업자가 방치하고 있는」 곳이 아닌가. 신선도 문제거나, 양이 너무 적어서 프로가 상대하지 않는 개인 고객이거나. 그렇다면 틈새를 차지하더라도 처음부터 「단가는 받을 수 있지만 수량이 나오지 않는」 곳이어서, 와사비 높은 단가의 이점은 상당히 깎여버립니다. 그런 생각이 들기 시작합니다.
즉, 높은 단가의 판로는 단단해서 들어갈 수 없고, 들어갈 수 있는 판로는 수량이 나오지 않는다는 진퇴양난인가. 이 견해는 절반은 맞고 절반은 빗나가 있습니다. 우선 「좁기 때문에 방치되어 있다」는 것은 맞습니다. 다만 중요한 것은, 그 틈새에서 숫자를 만드는 방식이 주류 잎채소와는 완전히 다르다는 점입니다. 잎상추 같은 주류 잎채소는 얇은 마진을 많은 상대에게 넓게 팔아 회전으로 버는 논리로 돌아갑니다. 수량 × 단가 × 회전을 전부 올리는 세계입니다. 틈새에서 실패하는 사람이 흔히 하는 것이 이 논리를 그대로 와사비에 적용하는 패턴입니다. 단가가 높으니까 상정 출하량을 곱하면 큰 연매출이 되어야 한다고. 그런데 틈새는 바로 그 「수량」 부분에서 시장 쪽이 막힙니다. 높은 가격에 사줄 판로는 애초에 수량을 흡수하지 않기 때문에 높은 것입니다. 그래서 단가에 출하량을 곱해 연매출을 내는 계산 자체가, 틈새에서는 가장 먼저 버려야 할 함정이 됩니다.
이것은 앞서 본 채산 구조와도 이어집니다. 같은 작물을 같은 설비로 만들어도, 채산을 결정하는 것은 「얼마나 만들 수 있는가」보다 「어느 시장에서, 얼마에 팔리는가」이며, 게다가 그 가격은 우리 쪽에서 움직일 수 없습니다. 그래서 출하량을 출발점으로 연매출을 계산하는 방식은, 가장 효과적인 변수를 고정했다고 생각하면서 실은 빗나가는 것입니다.
와사비에는 이 채산 이야기와 직결되는 사정이 하나 더 있습니다. 서늘한 환경을 유지하려면 냉방이 상시 필요하여 전력 비용은 잎채소보다 높아지기 쉽습니다. 한편 와사비는 강한 빛을 싫어하므로 조명은 PPFD를 낮게, 조사 시간을 짧게 설정할 수 있어 조명 전력은 오히려 억제됩니다. 즉, 조명에서는 절약되지만 냉방에서 잡아먹히는 상쇄 구조가 됩니다. 단가가 높다는 것이 그대로 비용 쪽에서도 잡아먹힌다 — 비싸게 팔리는 이유와 비용이 높아지는 이유가 같은 재배 조건의 앞면과 뒷면인 셈입니다. 그래서 와사비는 「단가가 높으니까 수익이 난다」는 것으로 끝낼 수 없습니다.
반대쪽 끝도 봐두면 구조가 명확해집니다. 단가 낮은 작물을 같은 실내 설비로 만들면 채산은 자릿수 단위로 맞지 않습니다. 대략적인 추산에 따르면, 뉴욕에서 밀을 실내에서 키우면 광열비만으로 도매가의 약 100배에 달하며, 이는 1m2당 연간 약 327달러에 이른다고 합니다 （참고: 3）. 높은 판로는 수량을 흡수하지 않기 때문에 높고, 낮은 판로는 수량을 얼마든지 흡수하지만 단가가 설비 비용에 닿지 않습니다. 높은 판로는 좁고, 넓은 판로는 저렴합니다. 그렇다면 그 「들어갈 수 있는 판로」는 정말 막다른 곳인가. 여기를 다음에 살펴봅니다.
좁은 판로에서 관계를 한 줄 만들고 문맥의 수로 넓혀간다
좁은 틈새에서 수량으로 넓혀갈 수 있는지는, 넓히는 방향을 바꾸어 생각하면 보입니다. 같은 작물을 같은 방식으로 팔아 수량을 늘리려 하면, 결국 업무용으로 고정된 단단한 프로 경로와 정면충돌하여 그곳에서 막힙니다. 그것이 아니라, 좁은 틈새에서 「이 생산자의, 이 신선도라면 지명해서 산다」는 관계를 먼저 한 줄 만들고, 그 관계를 다른 문맥으로 옆으로 확장해 나가는 것입니다. 생와사비가 소량밖에 나오지 않는다면, 잎이나 줄기, 꽃, 갈은 와사비, 가공이나 정기 배송, 혹은 산지로서 보여주어 체험이나 관광에 얹는 식으로. 수량으로 넓히는 것이 아니라, 하나의 신뢰를 출발점으로 문맥의 수를 늘리는 방향으로 넓혀가는 것입니다.
그러므로 진퇴양난이라는 파악 자체를 조금 바꾸고 싶습니다. 「단단한 판로냐, 수량이 나오지 않는 판로냐」의 이자택일로 보이는 것은, 수량 × 단가 × 회전이라는 주류의 잣대로 재고 있기 때문입니다. 틈새에서는 좁은 판로에서 관계를 한 줄 만들 수 있었는가가 먼저 오고, 그 이후는 출하량이 아니라 그 관계를 몇 가지 문맥에 옮겨 얹을 수 있는가로 넓어집니다. 그렇게 보면 처음의 한 줄로 돌아갑니다. 「어느 판매처의, 어느 틈새를 노릴 것인가」를 말할 수 있다면, 거기는 막다른 곳이 아니라 옆으로 뻗어가기 위한 입구가 됩니다.
그렇게 노리는 틈새를 나열해보면 몇 가지 유형이 보입니다. 단단한 업무용 판로, 해외 수출, 수량은 나오지 않지만 지명해서 사는 희소 수요, 가공 원료, 그리고 관광과 체험. 모두 「와사비의 판매처」로 한데 묶이기 쉽지만, 그 성질은 상당히 다릅니다. 단단한 업무용은 단가도 관계 자산도 쌓이지만, 문이 단단합니다. 수출이나 희소 수요는 단가가 성립하는 대신 수량을 흡수하지 않습니다 — 앞서 말한 「높은 판로는 좁다」의 전형입니다. 반대로 가공 원료는 수량을 흡수해 주지만 단가가 떨어지기 쉽고 저렴한 수입품과도 경합합니다. 관광이나 체험은 시작 단계의 화제는 만들 수 있어도, 그것 자체가 매년 돌아가는 기둥이 되기 어렵습니다. 같은 「고부가가치」라도 수량을 흡수할 수 있는가·단가가 성립하는가·자신의 관계 자산이 쌓이는가에서 유형마다 모습이 다릅니다. 문제는 이 유형 중 어느 것을 노릴지를 무엇으로 결정하는가 하는 것입니다. 작물 쪽의 조건이 아니라, 자신 쪽의 무엇을 보고 「우리라면 이 판로다」라고 판단하는가라는 점입니다.
노릴 시장은 내 손안의 자원이 결정한다
그 답은 와사비 쪽의 조건이 아니라, 자신 쪽의 「이미 갖고 있는 관계의 굵기」에 있습니다. 나열한 유형은 성질이 다르게 보여도, 자신 쪽의 어느 자원을 요구하는가로 재정렬할 수 있습니다. 견해로서 세 가지를 순서대로 확인합니다.
첫 번째는, 단단한 판로에 「지명해서 한 줄 넣을 연줄」이 지금 있는가 하는 것입니다. 요정이나 초밥집에 직접 닿을 인연 — 집안이 그 업계와 가깝다, 아는 요리사가 있다, 지역 음식점과 얼굴이 연결되어 있다 — 이 있다면, 망설임 없이 단단한 업무용 판로를 노립니다. 단단하다고 한 문은 밖에서 두드리면 단단하지만, 안에 아는 사람이 한 명 있으면 처음부터 반쯤 열려 있기 때문입니다. 반대로 이 연줄이 전혀 없다면 업무용은 나중으로 돌립니다.
두 번째는, 토지와 물이라는 움직일 수 없는 자원을 갖고 있는가 하는 것입니다. 와사비는 수질과 수량이 그대로 품질이 되는 작물입니다. 재배 측에서도 양액은 영양분을 녹여 연속적으로 순환시키며, EC와 pH, 양액 온도, 그리고 용존산소(DO)를 관리 항목으로 봅니다. 양액 중 용존산소가 떨어지면 뿌리의 흡수가 둔해져 생육이 떨어진다는 것이 실험에서도 보고되어 있습니다 （참고: 4）. 다만 주의할 점은, DO는 토지에 고유한 자원이 아니라 폭기나 순환으로 유지하는 설비 측의 관리 변수라는 것입니다. 오히려 저온 청정한 좋은 수원을 가질수록 폭기·순환으로 DO를 유지하기 쉽습니다. 그러므로 「움직일 수 없는 자원」으로 효과를 발휘하는 것은 DO 자체가 아니라, 좋은 수원·산지로서 이름이 설 수 있는 지명·사람이 올 수 있는 입지 쪽입니다. 이것이 있다면 관광·체험이나 「이 산지의」라는 보여주기 방식의 문맥이 단번에 유리해집니다. 여기는 연줄로는 살 수 없고, 그 토지에 고유한 자원이므로 갖고 있다면 그것을 축으로 구성합니다. 단, 재배 조건이 효과를 발휘하는 것은 「만들 수 있는가·좋은 것이 되는가」의 이야기라는 점은 따로 가지고 있고 싶습니다. 거기에 효과가 있다는 것은 사실입니다 （참고: 4）. 그렇기 때문에 만들 수 있다는 것과 사업으로 돌아간다는 것을 구분합니다. 재배 조건은 전제로서 다듬는다, 하지만 그것이 사업의 가부 자체는 아닙니다.
세 번째는, 밖으로 내보낼 수단과 언어를 갖고 있는가 하는 것입니다. 수출이나 정기 배송, 가공은 만드는 힘보다 외국어로 상담할 수 있다, 온라인 판매나 홍보를 운영할 수 있다, 보건소와 가공 관련 절차를 밟을 수 있다는 유통·판매 쪽의 실행력이 효과를 발휘합니다. 이것이 있는 사람이라면 국내의 단단한 판로를 건너뛰고 수출이나 가공 원료를 첫 번째 판로로 삼을 수 있습니다.
판단의 순서는 이렇게 됩니다. 단단한 판로에 직접 통하는 연줄이 있는가, 없다면 토지와 물의 자원이 있는가, 그것도 없다면 밖으로 내보낼 수단과 언어가 있는가. 어느 하나라도 굵은 것을 갖고 있다면 와사비는 거기서 들어갑니다. 어느 것도 가늘다면, 그것은 「아직 노릴 판로가 정해지지 않은」 것입니다. 그러므로 와사비를 만들기 전에 우선 이 세 가지 중 어느 한 줄을 굵게 하는 쪽에 시간을 씁니다. 작물이 판로를 결정하는 것이 아니라, 내 손안에서 가장 굵은 선이 들어가야 할 판로를 가리키고 있습니다.
이것은 정신론이 아닙니다. 일본의 도시·근교 농업을 폭넓게 조사한 연구에서도, 직판이나 가공, 체험 등을 조합해 고도로 다각화할 수 있는 농가는 조사 대상의 약 10%에 그쳤습니다 （참고: 5）. 그리고 그 10%가 경제적으로도 사회적으로도 다른 곳보다 좋은 성과를 내는 경향이 있었습니다. 그 차이와 관련된 것이 무엇이었냐 하면, 작물이나 설비 자체보다도 직판 채널이나 기업가적 움직임, 지역 사람들과의 연결 같은 파는 쪽·관계를 만드는 쪽의 힘이었습니다. 굵은 선을 가질 수 있는 것은 이런 판매·관계 형성의 힘을 갖춘 일부다 — 전체 모수로 보면, 대략 그 정도의 비율로 좁혀진다고 보는 것이 현실에 가깝다고 생각합니다.
관광은 점화에 사용하고 기둥은 자신의 이름으로 세운다
여기서 가장 그림 그리기 쉬운 것은 관광이나 체험일지도 모릅니다. 깨끗한 수원이 있어서 와사비밭을 보여주고, 수확 체험을 하고, 그 자리에서 와사비를 갈아서 먹게 해준다. 화제가 될 것 같고, 사진도 잘 나옵니다. 첫 해는 그것으로 꽤 잘 될 것 같다 — 그런 그림을 그리고 있지 않습니까. 게다가 근처에 유명한 와사비 산지 이름이 있다면, 그 이름의 분위기를 잘 빌릴 수 있다면 공장에서 만든 것도 고급스럽게 보일 수 있다. 그렇게 생각하지 않습니까. 다만 입으로 말해보면, 편리한 그림만 그리고 있다는 느낌도 들 것입니다. 관광과 화제성으로 팔리는 것을 사업의 기둥으로 기대해도 되는가. 산지의 이름을 빌리는 방식은 실제로 어떤가. 순서대로 살펴봅니다.
관광과 화제성으로 팔리는 그림이 그리기 쉬운 것은 사실이며, 동시에 함정이기도 합니다. 관광·화제성은 「첫 해에 타기 쉬운 일시적 수입」으로 두는 것은 괜찮습니다. 하지만 그것을 정상 매출로서 계획의 기둥으로 늘이는 것은, 와사비 같은 작은 틈새 사업에서 가장 흔히 하는 빗나가는 방식이라고 저는 봅니다. 새로움·신기함 자체가 고객을 부르기 때문에, 첫 해의 화제량이 가장 커지기 쉽습니다. 그런데 화제는 2년째에 쇠퇴하기 쉽습니다. 같은 체험을 위해, 작년에 온 사람이 다시 일부러 올 이유는 희박합니다. 그러므로 첫 해의 숫자를 그대로 곱해 내년에 늘리면 예측이 어긋나기 쉽습니다. 관광·체험은 시작 단계의 돈과 인지를 버는 「점화」로서는 우수하지만, 그것 자체가 매년 돌아가는 구조라고는 할 수 없습니다. 그렇기 때문에 관광으로 들어온 돈과 사람을 쇠퇴하기 어려운 기둥 — 지명해서 사는 고정 고객, 정기 배송, 업무용 한 줄 — 으로 흘려보내는 동선으로서 설계하는 것입니다. 체험에 온 사람의 몇 퍼센트를 내년에도 사는 관계로 전환할 수 있는가. 거기를 설계에 쓸 수 있다면 관광은 기둥의 입구가 되며, 쓸 수 없다면 첫 해만 치솟고 2년째에 떨어지는 불꽃놀이로 끝나기 쉽습니다.
왜 거기까지 말하는가. 업종은 다르지만 「지역 것이니까」라는 호의가 사업의 기둥이 되는가 — 같은 질문을 검증한 사례 연구가 있습니다. 스웨덴의 어느 실내 농장에서는 근처 주민이나 소매점이 「지역 것이니까」라며 약간의 웃돈을 낼 의향을 보였음에도 불구하고, 그 농장 단독으로는 흑자를 내지 못하고 기존 상업 온실에 비용 면에서 맞서지 못했습니다. 수확량도 도시 전체의 수요로 보면 무시할 수 있는 규모였습니다 （참고: 2）. 하나의 사례이므로 일반화는 할 수 없지만, 적어도 「호의가 있으면 기둥이 된다」고는 말할 수 없다는 반례로서 여기는 분명합니다. 호의와 화제는 측정할 수 있어도, 그것을 다음 해로 이어가는 동선이 없으면 숫자가 되지 않습니다. 점화를 기둥으로 바꿀 수 있는가는 바로 거기서 결정됩니다.
산지의 이름을 빌리는 이야기는 더욱 분명합니다. 하지 않는 것이 낫습니다. 이유는 두 가지입니다. 하나는 유명 산지의 이름을 빌린다는 것은, 그 산지가 오랫동안 쌓아온 관계 자산을 대가 없이 한순간 빌리는 것에 불과하다는 점입니다. 빌리는 동안은 효과가 있어 보이지만, 그것은 자신의 자산이 되지 않습니다. 자신의 밭에는 아무것도 쌓이지 않습니다. 빌린 것 위에 매출을 올리면, 산지 쪽의 평판이 흔들리거나 상대방이 「우리와는 무관하다」고 말하기 시작한 순간, 자신의 발밑이 무너집니다. 또 하나는 결국 어긋난다는 것입니다. 지명은 대개 진짜 사와와사비·그 물·그 토지와 연결되어 의미를 가집니다. 그것을 공장 수경 제품에 얹으면, 산 사람의 머릿속 기대와 실제 출처가 어긋납니다. 처음에는 분위기로 고급스럽게 보여도 어긋남은 드러나기 쉬우며, 드러났을 때 잃는 것은 한 번의 매출이 아니라 앞으로 쌓아갈 자신의 이름에 대한 신뢰입니다.
그러므로 이름을 빌리는 것과 반대를 합니다. 근처에 유명 산지가 있다면 그 이름에 얹히는 것이 아니라, 「저 산지와는 다른 방식으로, 이런 물·이런 재배법으로, 이런 신선도를 내고 있는 자신」을 내세우는 것입니다. 산지명을 빌리는 것이 아니라, 산지가 가깝다는 사실을 자신의 이야기의 배경으로서 정직하게 씁니다. 전자는 타인의 관계를 한순간 빌릴 뿐이지만, 후자는 처음부터 자신의 관계 자산이 됩니다. 시작이 눈에 띄지 않더라도, 마지막에 효과를 발휘하는 것은 「이 생산자이기 때문에 지명해서 산다」는 자신 명의의 신뢰이며, 빌린 지명은 거기를 만들어주지 않습니다. 관광도 같습니다. 점화에는 사용한다, 하지만 기둥은 자신의 이름으로 세운다. 그것은 구분해 두는 것이 낫습니다.
그 한 줄이 채워졌는지 구별하는 네 가지 질문
여기까지 오면, 처음에 머릿속에 있던 순서가 뒤집혀 있어야 합니다. 「먼저 만들 수 있는가, 다음에 판매처」로 생각했던 것이, 지금은 「먼저 판매처, 만드는 것은 그 후」로 일관되어 있습니다. 그렇다면 가장 먼저 종이에 써야 할 것은 수량도 설비도 아니라, 저 한 줄 — 「자신은 어느 판매처의, 어느 틈새를, 자신의 어느 자원으로 노리는가」 — 입니다. 그것을 쓸 수 있다면 만들기로 나아가도 되며, 쓸 수 없다면 그것이 채워질 때까지 만드는 것은 아직 이릅니다.
다만, 그 한 줄이 「쓸 수 있었는가」인지 「채워진 기분이 들 뿐인가」는 스스로는 좀처럼 구별이 되지 않습니다. 이것을 착각한 채로 달려나가지 않기 위해, 네 가지를 봐두면 좋을 것입니다.
첫 번째는 그 한 줄에 상대방의 고유명사가 들어 있는가 하는 것입니다. 「요정에 판다」는 채워지지 않은 것입니다. 「업무용에」도 「개인 고객에게」도 마찬가지이며, 그것은 아직 판매처의 카테고리이지 판매처가 아닙니다. 「옆 동네 저 가게의 주인에게, 아는 요리사를 통해 한 줄 넣는다」는 데까지 구체적이라면 쓴 것입니다. 이름을 꺼내려는 순간에 막힌다면, 거기가 공백이었던 것입니다.
두 번째는 앞서 말한 세 가지 자원 — 연줄·토지와 물·밖으로 내보낼 수단과 언어 — 중 어느 것으로 노리는지를 하나로 지목할 수 있는가 하는 것입니다. 「전부 조금씩 있습니다」는 채워지지 않은 쪽의 신호입니다. 굵은 선은 하나로 좁혀져야 하며, 좁혀지지 않는다면 아직 어느 것도 굵지 않거나 자신의 손을 점검하지 않은 것 중 하나입니다.
세 번째는 가장 효과가 있습니다. 그 판매처에 오늘 지금 「거절당하러 갈 수 있는가」 하는 것입니다. 쓰인 한 줄은 내일 그 상대에게 이야기를 들고 가서 거절당하는 형태를 하고 있습니다. 「만들 수 있다면 사줄 것 같은 기분이 든다」는 것은 아직 만들지 않았으니까 거절당하지 않은 것뿐이며, 거절당하기 전의 희망은 검증된 수요가 아닙니다. 반대로, 만들기 전에 한 번 거절당할 수 있다면, 그것은 이미 시장에 닿은 한 줄입니다. 종이 위에서만 완결되는 한 줄은 대개 채워진 기분 쪽입니다.
네 번째는 그 한 줄에 자신이 치르는 대가와 교환으로 오는 숫자가 들어 있는가 하는 것입니다. 얼마에, 한 달에 몇 개, 누가. 가격과 수량과 상대가 함께 쓰여 있지 않다면 아직 그림에 불과합니다.
나열해보면 전부 같은 것을 말하고 있습니다. 작물 쪽에는 아무것도 더하지 않았습니다. 보고 있는 것은 상대가 실재하는가, 자신의 어느 자원으로 닿는가, 거절당하러 갈 수 있는가, 숫자가 얹혀 있는가 — 모두 시장과 자신 쪽의 이야기입니다. 그러므로 마지막에 남는 것은 처음에 놓은 한 줄과 같은 장소가 됩니다. 와사비를 만들 수 있는가는 여기서 한 번도 묻지 않았습니다. 묻고 있는 것은 자신이 그 시장을 한 장 잘라낼 수 있는가 하는 것뿐입니다. 그 한 줄이 채워졌는지 구별한다는 것은, 결국 판로를 결정하는 것은 작물이 아니라 자신이라는 사실에서 눈을 돌리고 있지 않은지 확인하는 일과 같습니다.
덧붙여, 와사비의 재배 조건 자체 — 생육 적온 15~20°C, 습도 70% 전후, 강한 빛을 싫어하는 광환경, EC와 pH, 양액 온도, DO의 관리 — 나 잎채소 공장 전체의 수익성에 대해서는 별도로 정리하고 있습니다. 판로의 한 줄을 쓸 수 있어 전제를 다듬는 단계가 되면, 그쪽도 함께 확인해 주십시오.